第283章 商务谈判（2 / 2）
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林晨差点脱口而出量大可以再降——嘴都张开了，又硬生生咽回去。周姐先他一步开口：刘总觉得什么样的单价在你们的预期范围内？
林晨第二次学到东西——对方嫌贵的时候，不急着降价，先问对方的预期。
刘总没接这个球：我们内部有一套算法评估工具的预算模型，我没办法直接给你一个数字。但坦白讲，如果按每次两毛五的单价、每月调用量十万次算，一个月就是两万五，全年三十万。这只是基础模块的费用，加上定制模块和增值服务，总成本压力不小。
老钱在旁边补充了一句：而且我们自研的小模型目前也在跑——虽然效果不如你们，但成本基本只有服务器支出。替换成你们的API，增量成本是需要算清楚的。我们不是从零开始买工具，是在两个方案之间做选择。
林晨这才意识到，对方嫌贵是认真算过账的。他们有一套现有方案在跑，虽然效果差但几乎零边际成本。智研要替代它，必须有足够的增量价值来覆盖增量成本。而他今天准备的方案里完全没有提到这一点——他只列了智研的价格，没有列客户自研方案的机会成本。
谈判在价格上僵了将近二十分钟。周姐提了一个折中方案——首月给体验折扣，调用量十万次以下按每次一毛八计费，第二个月恢复阶梯定价。刘总说考虑一下，要回去跟内部走预算审批流程。老钱追问了一句：定制模块的年费能不能也做个阶梯？我们第一年的调用量肯定到不了上限，按标准价收不太合理。
周姐接了这个问题：定制模块的费用可以按季度支付，不需要一次性付全年。首季度按标准价，后续根据实际使用量调整。
刘总点头记了下来。
散会之后林晨跟周姐和陈铭回到十五楼的办公室。陈铭一坐下就说：刘总说价格偏高，但他的语气不像是要走——更像是在试探。
他确实在试探。周姐坐下来喝了口水，但试探底线这件事——被试探的那一方不能先露出来。林总，你今天暴露了两个内部信息。
我知道。林晨靠在椅背上，九十二点三的准确率，还有量大可以再降——后面这句我咽回去了，但嘴已经张了。
周姐放下水杯看着他：准确率的问题不大——这个数字迟早要公开，早说早建立信任。但你差点说出量大可以再降这件事是真的危险。如果这句话说出口了，刘总下次来一定用量来压价，而且他有一个很硬的理由——他们有自研方案。
那阶梯定价方案本身呢？定得太高了？
阶梯定价的框架没问题。但你对客户的成本结构不够敏感——他们有自研方案在跑，替换成本不只是你报的那个价，还有迁移成本、学习成本、合规审批成本。你得把增量价值算给他们看，而不只是报一个绝对价格。
林晨沉默了几秒。他想起何敏说的特别快的实习生——智研的价值不只是省时间，还在于数据的准确率比客户自研方案高十个点以上。这个增量价值他今天完全没有讲清楚。
下一次谈价格的时候——周姐看着他说，你准备一个对比表。他们自研方案在准确率和覆盖范围上跟智研的差距，折算成研究员每月因为数据错误需要返工的时间，再折算成人力成本。让数字替你说话，别让客户自己去算。
她又补了一句：还有——下次谈判的时候你坐我的位置。我坐你右边，随时可以递纸条。今天你暴露问题的时机太集中了，如果中间有人帮你打个岔，节奏就不一样。
陈铭在旁边补了一句：老钱说他们自研模型准确率八成出头——我们九成二，差了十二个百分点。一个研究员一个月处理一百份报告，百分之十二的出错率意味着十二份报告要返工。一份深度报告的返工时间至少两个小时——一个月就是二十四个小时的无效劳动。按研究员时薪算一下——
你怎么算这么快？林晨看他。
我之前在国泰做数据方案的时候算过类似的账。陈铭有点不好意思，那次是算我们帮他们省了多少标注成本——算法差不多。我回去整理一下，下次谈判之前给你一张表。
林晨点头。他看了一眼时间——五点二十了。第一次商务谈判，犯了两个错。
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