第283章 商务谈判（1 / 2）
请关闭浏览器的阅读/畅读/小说模式并且关闭广告屏蔽过滤功能，避免出现内容无法显示或者段落错乱。
八月下旬，林晨第一次坐到了正式的商务谈判桌对面。
谈判对象是鹏城本地一家中型公募基金——管理规模八十亿出头，投研团队三十多人，在科技赛道有独到优势。他们想买智研的API服务接入内部投研平台，不是试探，是带着预算和技术方案来的。
对方派了四个人：投研总监刘总、技术部负责人老钱、采购主管周岚、法务小肖。林晨这边带了陈铭和商务经理周姐。
T厂二十楼的商务会议室跟平时开技术评审会的那间完全不一样。白桌布铺着，矿泉水摆了两排，水果拼盘里西瓜和橙子切得整整齐齐。空调调到了二十四度，没有出风口对着人吹。林晨坐下来之后下意识摸了一下桌布的质地——比想象中厚。他注意到自己的肩比平时高了半寸，刻意往下压了压。
周姐坐他右后方，面前的文件夹翻开到报价方案那一页。陈铭坐在林晨左手边更靠后的位置，手里拿着笔记本，准备记要点。进场之前周姐跟林晨说了最后一句提醒：你今天少说话，让我来控节奏。你只管回答技术问题，价格的事我来接。
刘总先开口：林总，我们团队上周用自己数据库里的十份深度报告做了小范围测评。API返回的研报摘要和财务数据表质量相当不错——尤其财务数据的自动提取，我们对比了人工提取的结果，准确率在九成左右。这个水平已经可以在日常投研里用了。
林晨微微点头。他没有急着接话——上周跟周姐复盘第一次谈判的时候，周姐说的第一条就是少说话，让对方多说。
停了两秒他才开口：谢谢刘总。你们测评过程中有没有发现哪些功能跟预期对不上？
话一出口他就感觉不对——商务谈判里不会有人主动让客户挑毛病。周姐在他右后方轻轻咳了一声。
刘总倒是笑了：林总是技术出身吧？问问题的方式很像做技术评审。我们测评的结果整体符合预期，但准确率九成这个数字——你们内部评测应该是多少？
林晨又犯了一个错——他直接回答了：我们最近一次评测，财务数据提取准确率九十二点三。
周姐的咳嗽声这次听得更清楚了。刘总的眼神微微变了一下——他现在知道了T厂的内部基准线比客户自测结果高两个点。下次再谈价格的时候，这个数字会变成对方手里的牌。
林晨感觉到了不对劲，但不确定哪里出了问题。他看了一眼周姐，周姐面无表情地翻着手里的文件夹。
刘总没有在准确率上纠缠，继续往下说：我们最关注三个模块。第一个是财务数据自动提取——季报年报原文丢进去，API返回结构化的财务报表和核心指标。这个功能如果稳定运行，至少能给研究员省掉一半以上的基础数据处理时间。第二个是政策新闻的投研信号提取——我们每天有人工标注政策变化对持仓标的的影响，AI做初筛加人工复核的模式如果能跑通，效率提升很明显。第三个是研报摘要——每天上百篇卖方报告，研究员根本没时间全看，摘要做第一轮筛选就够了。
林晨把技术方案推过去的时候尽量控制了自己的节奏。他指着方案里的一行数据说：政策信号提取准确率目前在百分之八十七左右——这个水平还做不了全自动，但作为人工复核的辅助够用了。
说完他就后悔了——又是主动暴露短板。在商务场合说做不了全自动等于给了对方压价的理由。
周姐在旁边不紧不慢地接了一句：方案里标注了每个模块的推荐使用场景，刘总可以对照你们内部流程看一下适配度。
林晨听出来了——周姐在帮他兜。她把话题从准确率不够高转到了使用场景匹配上。他暗暗记下了这个手法。
价格环节拖了最长时间。
刘总问完价格怎么定之后，周姐把报价方案推了过去。阶梯定价：API基础调用量每月十万次以下按每次两毛五，十万到五十万次按每次一毛八，五十万次以上按每次一毛二。定制化模块——政策信号提取和深度研报摘要——作为增值服务按年收费，标准价每年六十万。
刘总看完报价方案没说话，把平板递给旁边的老钱。老钱翻了翻，周岚也凑过来看了两分钟。法务小肖一直在旁边记笔记，没抬头。
然后刘总抬头了：基础调用量每次两毛五——这个单价对中型机构来说偏高。
↑返回顶部↑