第412章 谈完了（2 / 2）
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她又翻了翻盛和的方案：「没有。盛和只写了陈列费、驻场费和配送保障，但一个字都没提动销率、退货率和滞销处理方案。排面图画得再漂亮，货架上摆的东西卖不动，老周三个月后就得自己收拾残局。便利店的滞销品处理流程是——先打折、再退回、最后记在采购的绩效里。老周做了八年采购，他比谁都清楚这个账怎么算。」
她把盛和的方案和野月的合同并排放在桌上，拍了一张照片。
「这两份文件并在一起看，就是一道数学题。」她指着合同条款，「盛和给蓝湾的陈列费每季度多出大概一万出头，但如果蓝湾违约签独家，赔我们六万四——等于半年陈列费白送。再加上盛和没有动销承诺，野月的动销数据摆在这儿，老周只要不傻，就知道怎么选。」
唐棠问：「那盛和如果提出修改方案，加上动销条款呢？」
「盛和的产品力撑不起动销承诺。」林听晚摇头，「他们首周动销靠折扣拉，第二周就掉到百分之十九，第三周只剩百分之十一。这个数据我之前让孟时宜查过——盛和内部叫『脉冲式销售』，促销一停销量就断崖。他们不敢写动销承诺，因为写了自己也做不到。」
唐棠在旁边快速翻了一遍盛和的方案，确实没有动销承诺。
「老周是采购出身，他知道陈列费是短期的，动销才是长期的。」林听晚把野月的销售数据折成一张纸，塞进文件袋，「但我们要让他自己意识到这一点。孟时宜，你给老周打个电话——不提合同条款，先问他盛和的方案有没有动销数据。采购被追着问的时候最敏感，但如果是同行之间交流行业标准，他反而会放松。」
孟时宜拿起手机走到窗边。电话接通后，她的语气很自然：「周总，下午盛和那个方案我学习了一下，写得挺细的。想问一下，他们的动销率和退货条款是怎么约定的？我们野月这边做评估的时候，动销率是个核心指标，想参考一下行业标准。」
电话那头没有立刻回答。
「没有写动销率？那滞销退货呢？……也没有？」孟时宜的声音保持着平稳，「好的好的，我就是了解一下。没事，您先考虑，回头聊。」
她挂断电话，转过身来：「盛和的方案里没有动销条款，没有退货约定，连陈列效果评估周期都没提。老周说『我再看看』，但语气已经不像是下午刚收到方案时那么热了。挂电话之前他还补了一句——『你们野月的动销数据能不能发一份给我参考？』」
她点了点头：「他主动要数据了。这说明他自己已经在做比较。」
她靠在椅背上：「正常。盛和的产品力不如野月，他们不敢写动销承诺。一旦写了，到时候动销率达不到，蓝湾有权要求他们撤架。盛和的算盘是——先用低价陈列费占住位置，等野月被挤出去，便利店没得选了，再慢慢调整陈列策略。」
梁舒问：「那我们现在可以拿合同跟老周谈了吗？」
「先让老周消化一下。」她看了眼时间，「明天上午我约老周喝咖啡，当面聊。把合同条款和销售数据一起带上——排他条款守住底线，动销数据证明价值。另外把渠道权益表也带上，让他看到野月在每个渠道的投入和产出是透明的，不是拍脑袋定的价。」
她把文件袋封好，在封面写了「蓝湾便利-续约评估」几个字。
孟时宜回到自己座位上，打开电脑开始整理今天下午在采购部听到的所有信息。盛和的报价、对方的语气、老周的表情变化、法务在场时的措辞——每一条都记了下来。她做采购出身，知道细节里藏着的往往比明面上的条款更重要。
梁舒凑过来小声问：「孟姐，盛和那个法务，你认识吗？」
「不认识，但听口音不是本地的。」孟时宜头也不抬，「盛和从总部调的人，说明华东区这个案子他们很重视。普通的区域谈判不会带法务，带了就意味着他们准备在条款上寸步不让。」
她在笔记本上写了一个日期——明天上午十点，老周办公室。拿上合同、动销数据和渠道权益表，把价格问题变成逻辑问题。
她把笔帽盖上，在笔记本的边角画了一个小小的箭头，指向明天的日期。盛和可以拿钱砸货架，但砸不出用户的复购。只要老周算得清这笔账，蓝湾就是野月的阵地，不是盛和的。
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