第412章 谈完了（1 / 2）
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下午三点十分，孟时宜推开办公室的门，手里捏着一张A4纸，脸色不算好。
林听晚抬眼看了她一眼：「谈完了？」
「谈完了。」孟时宜把A4纸放在桌上，是盛和给蓝湾便利的排面合作方案，「盛和的人带了法务来，现场拿出一份独家陈列协议。条件很直接——十二家门店的冷柜端架位，盛和全部包下，季签，陈列费比行业均价高出三成。」
她没急着看方案，先问：「老周什么态度？」
「老周没表态。」孟时宜坐下来，「但盛和的人走的时候，他把方案留下了。说『回去考虑一下』——采购说考虑，通常就是心动了。」
她拿起方案，一页一页翻。盛和的排面合作方案做得很漂亮——每家门店的排面位置都标了重点，端架、冷柜门、收银台立架，全是便利店流量最高的点位。陈列费报价比野月目前给蓝湾的高出百分之三十，还承诺配送当天上架、促销员驻场。方案末尾附了一份排面效果图，十二家店每个点位都做了模拟——什么产品放哪个位置，高度多少，价签朝哪个方向，细致到近乎苛刻。
「季签，十二家店，独家。」唐棠凑过来看了一眼，吹了声口哨，「盛和这是要把蓝湾直接变成自己的根据地。」
「十二家是第一批。」孟时宜说，「盛和的区域经理话里带话——如果蓝湾十二家店合作顺利，华东区其他门店也按这个标准走。他们算过，只要拿下蓝湾，整个华东区便利店的排面价格就会跟着涨，野月的铺货成本至少增加两成。」
她翻了翻盛和的方案，把它合上，推到桌角。
「独家陈列协议。」她说，「盛和想用钱把货架买断，让我们进不去。」
梁舒从后排探过头来：「那我们怎么办？也加陈列费？」
「不加。」林听晚打开文件柜，翻出野月跟蓝湾便利签的合同，翻到排他条款那一页，「蓝湾跟我们签的是非独家排面协议，合同里有一条——甲方在任何情况下不得与乙方竞品签署排他性陈列协议，否则乙方有权终止合作并要求赔偿已产生的渠道建设费用。」
唐棠愣了一下：「合同里有这条？」
「有。当初签的时候我加进去的。」林听晚把合同原文指给她们看，「老周可能忘了，但白纸黑字写着。」
孟时宜接过合同，逐字读了一遍，眼睛亮了起来：「那盛和这份独家协议，蓝湾根本签不了？」
「签可以签，但要赔我们钱。」林听晚说，「蓝湾已经拿了我们的陈列费、推荐卡制作费和首轮补货的配送费。如果蓝湾跟盛和签独家，这些成本全部白花，按合同条款——蓝湾需要按已投入费用的两倍赔偿。我算过，前后投入大概三万二，两倍就是六万四。老周能批这个数吗？」
梁舒翻开笔记本，飞快记下这个数字：「要不要我现在发给老周？」
「不急。」林听晚把合同收回去，「盛和的方案刚送到，老周还没表态。现在就拿合同条款压他，他会觉得我们在威胁。采购的心理就是这样——你越逼他，他越倾向另一边。盛和最大的筹码是价格，我们最大的筹码是合同和数据。合同和数据都要等在正确的时机亮出来才行。」
她从文件夹里抽出一张空白的排面图，画了一个货架示意。左侧标了「盛和」，右侧标了「野月」，中间留了一条空位。
「盛和想用独家陈列把我们挤出蓝湾。」她在野月一侧画了几道横线，「但我们不跟他抢货架，我们跟他抢动销。便利店采购最怕的不是品牌施压，是货架上的东西卖不出去——滞销带来的退货成本比陈列费高得多。」
孟时宜明白了她的意思：「你要老周自己算账？」
「对。」林听晚打开电脑，调出野月首轮试点店在蓝湾便利的销售数据，「首轮五家店，我们的月动销率平均百分之七十八，周复购率百分之三十一。这些数据我有，盛和有没有？盛和给蓝湾的独家陈列方案里，有没有承诺动销指标？」
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