第413章 但他们没写动销承诺（1 / 2）
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第二天上午十点，老周的办公室。
林听晚把合同和动销数据并排放在桌上。老周没碰合同，先翻了翻野月的销售数据，视线停在周复购率百分之三十一那行。
「盛和的陈列费比我们高出三成。」老周说，「他们给的排面图做得比你们细致——每个点位都标了高度、角度、价签朝向。」
「但他们没写动销承诺。」林听晚说，「也没有滞销退货条款。老周，您做了八年采购，货架上摆的东西卖不出去，最后是谁收拾残局？」
老周没接话，手指在桌面上敲了两下。视线从野月的数据移到盛和的排面图上，又移回来。
「你刚才说最值钱的位置是收银台旁边。」老周说，「但盛和给的是端架——整个一面墙都是他们的。消费者进门第一眼看到的是盛和，不是你们。」
「端架是流量位，不是转化位。」林听晚说，「顾客进了端架区域，买的是，不是。收银台旁边不一样——顾客排队的时候有时间思考，这时候推一句合适的话，转化率比端架高。」
「那你拿数据说话。」老周说，「端架的转化率我看过，行业均值百分之六到八。收银台旁边的转化率，你告诉我多少？」
「首轮五家店，放了推荐卡的三家，转化率百分之十一到十九。」林听晚说，「没放推荐卡的两家，转化率百分之七到八。推荐卡让转化率提升了百分之四十到一百。」
老周抬起头：「推荐卡？」
「一张A5大小的卡片，立在收银台旁边。」林听晚说，「上面只有四个字——低糖不涩。不讲品牌故事，不讲配方，不讲情怀。就四个字。」
老周笑了一下：「四个字？」
「四个字就够了。」林听晚说，「顾客在收银台排队的时候，脑子里想的是要不要买，不是这个品牌怎么样。你给他一个理由，他就有行动的方向。低糖不涩——不甜、不涩、健康，这三个点刚好击中写字楼人群的需求。」
老周沉默了一会儿：「盛和的人说你们只会讲故事。我看你们讲故事的能力也不怎么样。」
「我们不讲故事。」林听晚说，「我们讲数据。数据不会撒谎。」
老周点了点头，把野月的数据报表推回去：「行。我给你十家店的位置。但我只给两周时间——两周后我要看到数据。如果转化率低于行业均值，第三周加堆头。」
「没问题。」
这家店是写字楼底商，收银台旁边有个两米宽的货架，盛和的产品摆在左边三格，野月摆在右边三格。中间隔了一格空白——那是老周给野月留的试验位。
林听晚站在货架前，看了五分钟。
盛和的产品包装鲜艳，红黄蓝三色搭配，价格签上印着「首箱八折」，旁边还贴了促销员驻场的标识。野月的包装简洁，白色底配淡绿色字体，价格签上只有零售价，没有任何促销信息。
「店员在哪？」林听晚问。
梁舒指了指收银台后面：「王姐，还记得我吗？」
王姐从收银台后面探出头来，手里还拿着扫码枪：「记得记得，你们那个茶，我按你们给的话术推，效果挺好的。」
「今天想麻烦你帮个忙。」林听晚从包里拿出一张A5大小的推荐卡，上面印着四个大字——「低糖不涩」，「我们把推荐卡换一下。原来的话术是今天不硬撑，喝一口野月，今天换成这四个字。」
王姐接过推荐卡，看了看：「就这么简单？」
「就这么简单。」林听晚说，「你不用讲品牌故事，不用讲配方，顾客问的时候，你就说这四个字。试试一天，看效果。」
王姐点了点头：「行，我试试。」
林听晚站在货架旁边，观察了半小时。
第一个顾客是个穿西装的年轻人，三十岁上下，手里拿着手机在看邮件。他排队结账的时候看了一眼货架，伸手拿了盛和的产品——包装鲜艳，价格签上的「八折」字样很显眼。
王姐在他扫码的时候说了一句：「旁边那个低糖不涩，要不要试试？」
年轻人愣了一下，视线移到野月的包装上。包装简洁，白色底，淡绿色字体，看起来比盛和的清爽。他把盛和的产品放回去，拿了野月。
第二个顾客是个阿姨，五十岁上下，买了瓶水和一包饼干。王姐又说了一遍「低糖不涩」。阿姨看了看包装，皱了皱眉：「这个贵不贵？」王姐说：「跟旁边那个一个价。」阿姨没拿，走了。
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