第118章 运营负责人（1 / 2）
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谢又清从门框里走出来的时候，正在低头看微信，刚才加她的人太多，手机屏幕上的红点还在跳。她感觉到旁边有人，抬起头。
四目相对。走廊里的灯光很白，从她背后打过来。
“讲得很好。”林佑先说。
“你坐在最后一排看了我半个小时。”谢又清把手机收进毛衣口袋里，“有什么纠正吗？”
“女生宿舍楼最佳楼长不是体力最好的人，是关系网最密的人——这个结论你是怎么得出来的？”
“数据。”她说，“我统计了7号楼和隔壁5号楼楼长的配送数据。5号楼楼长是体育生，跑得比我快，但客诉率比我高。她的退货率是8%，我的是2%，因为她送完就走，我送的时候会跟女生聊两句：今天课多吗，上次那个口味好喝吗，我有个朋友在街舞社要不要认识一下。”
“社交转化率？”
“次日复购率提升了10%。”谢又清说，“奶茶这种东西，今天想喝明天还会想喝。但如果楼长记得你喜欢什么口味，你下一次下单的概率会高出不止一倍，不是因为奶茶好喝，是因为有人在帮你记住你喜欢什么。”
林佑靠在走廊的墙上，想了想。
“你这个发现跟蜂鸟最核心的商业逻辑是一致的。”
“社群获客。”谢又清说。
“对。”林佑看着她，不是考究一个“还不错的大一同学”，而是打量一个“能对话的同行”。“蜂鸟跟美团饿了么的区别不是配送费便宜，是在校园这个封闭场景里，人和人的关系是可持续的。配送员跟客户是陌生人，但楼长跟室友是熟人。熟人间信任的价值，比配送费差价大得多。”
“你说的是信任。”谢又清说，“但我发现还有一层——成本。”
“什么成本？”
“信任不是免费的。”
“楼长获客成本接近零，因为楼长本身就在宿舍楼的关系网里。但如果楼长跟服务对象没有关系绑定，比如他下学期换了寝室，或者他的朋友毕业了，这个成本会重新上升。”
“所以？”
“所以蜂鸟的楼长制本身不是壁垒。”谢又清看着他的眼睛，“壁垒是‘楼长和用户之间的关系密度’。这个密度越高，壁垒越强。密度一降，壁垒就塌。蜂鸟的扩张速度取决于一件事，你能不能在新的校区快速复制这种关系密度。”
林佑沉默了几秒。
这是他重生以来第一次，有人在他分析清楚一个商业模式之前，先分析给他听。
“你说的对。”他把文件夹还给她，“所以华师大开城的时候，第一批楼长一定要找本地社交关系最密的人，而不是最勤快的人。”
“我已经在做这件事了。”谢又清说，“我跟陈知远说过了，华师大第一批楼长面试的时候，加一个‘社交网络面谈’。不是问‘你有什么特长’，是问‘你在你们班认识多少人，平均每周跟多少人有超过五分钟的聊天’。”
林佑看了她好一会儿。
走廊尽头的活动室里，陈知远正在收投影仪，电源线在地上拖出沙沙的声响。阳光从西边的窗户照进来，落在谢又清肩膀上那件灰色毛衣的纹路上，每一道针织的纹理都被光照得很清楚。
“我有个问题想问你。”林佑说。
“你问。”
“你为什么要加入蜂鸟做楼长？”
谢又清把文件夹的边角对齐了一下，那是典型的、在做决策之前给自己争取几秒钟的个人习惯。
“一开始是因为你。”她说，语气很平静，像一个已经被自己消化过的事实，“你在课堂上说的那些判断，选股的逻辑、互联网平台补贴模式，等等，我花了很长时间才追上。不是追上你的结论，是追上你的思维方式。”
林佑没有打断她。
“但做了一个月楼长之后，原因变了。”她低头看了一眼文件夹封面上被手指磨出毛边的边角，“我发现在7号楼配送这件事本身，比我之前做过的任何一件事都更接近商业的底层逻辑，不是模拟盘上的数字，不是一个被评估的案例，是一栋真真实实的楼、一群有真实需求的人、一套每天都要更新的运营策略。”
她抬起头看着他。
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