第399章 转化数据·汇总版（1 / 2）
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会议室的白板擦了三遍，林听晚还觉得不够干净。
唐棠端着笔记本走进来，看见她这个动作，愣了一下。「你擦白板干什么？开会前阿姨不是会擦吗。」
「阿姨擦的是字，我要的是一块没有旧思路的板子。」
梁舒抱着一叠打印件进来，封面上用荧光笔标了「转化数据·汇总版」。她把打印件分成三份，分别放在桌上，第三份留给还没到的陈砚秋。
「数据我核过了，跟后台对得上。」梁舒坐下，把笔帽拧开又拧上，这是她紧张时候的小动作，「但有些数字不太好看。」
「不好看才要开会。」林听晚翻开打印件，「好看的数据不用看，不好看的数据才需要人盯着看。」
她走到白板前面，写了四个字——「转化漏斗」。从上到下画了四条横线，分成四层。
「我这两天把所有渠道的用户数据拉了一遍。不是只看首单，是看完整链条——试吃、首购、复购、推荐。四个节点，每一层流失多少，留下来的都是谁。」
「先说试吃。」林听晚翻开打印件，「三月到现在，所有渠道试吃活动总触达一万四千六百人。写字楼茶水间占六成，便利店冷柜两成五，咖啡店一成五。」
「这个数字比我预估的高。」唐棠说。
「高是因为写字楼茶水间天然适合反复触达。同一个人每天经过两三次，今天不拿明天不拿，后天好奇了拿一瓶。咖啡放在旁边他要喝，野月放在旁边他也能顺手拿。便利店不一样，消费者进店目的明确，可能是买水可能是买烟，试吃是一锤子买卖，错过了就错过了。」
林听晚在白板最上层写了14,600。
「试吃到首购，加权平均转化率31%。四千五百二十六个首购用户。」
「现在到关键了。」她停了一下，「首购到复购。这一层才是真正的命门。」
梁舒先开口：「这个数字我提前看过，不太好。」
「说。」
「四千五百二十六个首购用户里，三十天内产生第二次购买的，三百七十一人。复购率8.2%。」
会议室安静了几秒。
林听晚在白板上写下371和8.2%，然后写最后一层——「主动推荐」。
「三百七十一个复购用户里，通过推荐有礼带来新用户的，四十四人。推荐转化率11.9%。」
白板上的漏斗画完了。一万四千六，四千五百二十六，三百七十一，四十四。数字越往下越细，像被拧紧的水龙头。
「这就是我们的用户转化真相。」林听晚放下笔，「试吃到首购，不差。首购到复购，及格线以下。复购到推荐，几乎没有。」
陈砚秋推门进来，扫了一眼白板，没急着坐下。
「转化率31%，复购率8%。」她念出来，「讨论的是怎么把8%往上拉？」
「不只是。」林听晚说，「今天讨论的是——接下来的渠道扩张，凭什么标准来。」
陈砚秋坐下，翻开打印件。林听晚把笔记本电脑连上投影，屏幕上是一个四列的表格：漏斗层级、当前值、90天目标、达标条件。
「我昨晚做了一个模型，给漏斗每一层设了目标值和达标条件。新渠道进来，一个月后拿数据评估。达标，正式签约。不达标，调整或者砍掉。」
「第一层，试吃触达。新渠道首月不低于一千人。低于这个数，说明客流量不够或者试吃动线有问题。」
「第二层，试吃转首购，转化率不低于25%。新渠道一上来做不到平均的31%，25%是下限。」
「第三层，首购转复购。三十天复购率不低于10%。」林听晚的声音很清楚，「这是硬指标。8%是及格线以下，10%是最低要求。低于10%说明用户在这个场景里没有连续消费的理由。」
陈砚秋翻着打印件说：「10%的复购率需要渠道有持续触达的能力。便利店和咖啡店如果不改变运营方式，大概率过不了这条线。」
「对。」林听晚看着她，「所以不只是设指标，还要设计复购路径。」
她从包里拿出渠道手册修订稿，翻到用户旅程图那一页。
「复购不是自然发生的，是被设计出来的。之前我们的逻辑是铺出去货，等用户自己回来。写字楼场景里勉强成立，因为环境在替我们做触达。但便利店和咖啡店不行，用户走出那扇门，我们就失联了。」
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