第52章 夜课与趣事（2 / 2）

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“不累！”明轩眼睛发亮，“娘，再教点吧！”

静姝也小声说：“我想学画画……画那些图形。”

苏知娴看着孩子们求知的眼神，心里又暖又酸。暖的是孩子们好学，酸的是自己能力有限，能教的不多。

“那咱们最后玩个游戏。”她说，“闭上眼睛，听声音。”

她让明远去灶间，依次敲击陶碗、铁锅、木桌、石板。不同的材质，发出不同的声音。

“听出来了吗？”苏知娴问，“陶碗声音清脆，铁锅声音浑厚，木桌声音沉闷，石板声音响亮。这是因为材质不同，振动就不同，发出的声音也不同。”

她又演示了水的传声——把耳朵贴在桌面上，轻轻敲击桌子另一端，声音清晰可闻。

“声音可以通过固体传播，而且比在空气中传播得更快、更清楚。”她解释，“所以战场上，士兵会把耳朵贴在地面上，听远处的马蹄声。”

明远听得入神，忽然说：“娘，您懂的真多。这些……书里都没有。”

苏知娴心里一紧。是啊，这些现代常识，在古代却是“奇技淫巧”。她得小心，不能教得太过，引人怀疑。

“这些都是娘小时候，听走南闯北的货郎说的。”她编了个理由，“货郎见多识广，懂得多。所以你们也要多听、多看、多想，不能只待在屋子里读书。”

这个解释合情合理。明远点头：“学生记住了。”

夜课结束，已是亥时。孩子们洗漱睡下，苏知娴却睡不着。

她坐在油灯下，翻看账本。今天的收入明显减少了——天香楼的订单虽然没变，但散客少了许多。王掌柜说，好些老主顾都被孙记的低价吸引走了。

她算了一笔账：孙记的猪肉脯卖十文一两，成本最多五文，利润五文。而苏记卖二十文一两，成本八文，利润十二文。看起来苏记利润更高，但孙记靠低价抢走了大量顾客，薄利多销，总利润未必低。

更麻烦的是，孙记还卖其他零食，形成了“产品线”。而苏记只有猪肉脯，产品单一。

“得开发新品了。”苏知娴喃喃自语。

可是开发什么？肉干？果脯？蜜饯？这些孙记都在卖，而且价格压得很低。苏记如果跟风，就是价格战，拼成本——孙记背后有人支持，成本可以压得更低，苏记拼不过。

必须做孙记没有的，做别人模仿不来的。

她想起今晚的色彩课，想起静姝对颜色的敏感。又想起苏语棠之前提过的“不同口味”……

忽然，一个念头闪过。

果脯蜜饯太普通，但如果是“花色果脯”呢？用不同水果做成不同颜色、不同形状，拼成漂亮的图案？或者，把猪肉脯做成不同造型，配上精美的包装？

还有，可以开发“儿童系列”——把猪肉脯切成小动物形状，用天然色素上色。孩子们肯定喜欢。

越想思路越清晰。苏知娴拿出纸笔，开始画草图。她画了小兔子、小鱼、小星星的形状，又标注了可能的颜色：胡萝卜汁染橙色，菠菜汁染绿色，紫薯汁染紫色……

正画得起劲，身后传来苏语棠的声音：“知娴，还不睡？”

苏知娴回头，看见苏语棠披着小褂子站在门口。

“在想新品。”她把草图递过去，“你看这个思路行不行？”

苏语棠接过看了看，眼睛一亮：“儿童卡通肉脯？这个好！还可以做成小包装，一包两三片，便宜又好玩。对了，还可以搞‘集卡’——买一包随机得到一种动物，集齐一套有奖励！”

她越说越兴奋：“还有，可以开发‘情侣套装’——心形肉脯，配上情诗小签。或者‘寿宴礼盒’——寿桃形状，寓意好……”

两人压低声音讨论起来，越说思路越开阔。油灯的火苗跳跃着，映着两张认真的脸。

鸡鸣时分，草图终于画完。

苏知娴看着厚厚一叠设计，心里有了底。孙记打价格战，她就打创意战。孙记做廉价货，她就做精品、做特色、做文化。

“不过这些都需要时间。”苏语棠打了个哈欠，“新品研发、模具制作、包装设计……至少要一个月。”

“一个月就一个月。”苏知娴收起草图，“这段时间，咱们稳住老客户，开发新客户。王掌柜不是说周老爷对咱们的礼盒很满意吗？那就继续走高端路线，把‘孝义传家’的品牌打出去。”

她顿了顿，又说：“明天开始，你‘梦里老爷爷’再多教点东西——比如天然色素的提取，比如模具的制作。咱们一步一步来。”

苏语棠点头，又想起什么：“对了，那个孙记……我让明轩明天去探探。小孩子不起眼，买点他们的肉脯回来，咱们尝尝，知己知彼。”

“好。”苏知娴点头，“小心些，别被认出来。”

晨光微露时，两人才睡下。

这一觉没睡多久，辰时初，院门就被敲响了。

敲门声很急。苏知娴匆匆起身开门，门外站着王掌柜，脸色铁青。

“苏娘子，出大事了。”他进门就说，“孙记……推出‘买一斤送半斤’了。而且，他们不知道从哪儿弄来了跟咱们很像的包装——也是油纸包，上面也有个标记，是三片叶子，但画得歪歪扭扭！”

苏知娴心里一沉。

模仿包装，这是要彻底打垮“苏记”啊。

她接过王掌柜带来的“孙记”肉脯。油纸包确实很像，三叶草标记也像，但做工粗糙，一看就是仓促模仿的。

打开油纸，里面的肉脯更是劣质——肉片厚薄不均，烤得焦黑，调味只有咸味。

“这种品质，买一斤送半斤，也卖不了多少钱吧？”苏知娴问。

“是不值钱，但架不住便宜啊！”王掌柜急道，“现在镇上都在传，说咱们苏记的肉脯卖得贵，是黑心钱。孙记才是实惠的……”

他话没说完，院门又被敲响了。

这次来的是陈老爷家的管家，脸色也不好看：“苏娘子，我们家老爷让我来问问……你们这肉脯，是不是降降价？孙记那边，一斤才一百文，还送半斤。你们这二百文一斤，实在是……”

管家没说完，但意思明白——要么降价，要么丢客户。

苏知娴深吸一口气，正要开口，身后传来明远的声音：

“陈管家，孙记的肉脯您尝过吗？”

明远不知何时起来了，穿着整齐，神情平静地走到门口：“若没尝过，晚辈这里有一片，您尝尝，再说话。”

他从王掌柜带来的油纸包里拿出一片孙记肉脯，递给管家。

管家犹豫了一下，接过咬了一口，立刻皱起眉：“这……这是什么味道？又咸又硬！”

“这就是孙记的‘实惠’。”明远声音清晰，“一分价钱一分货。我们苏记的肉脯，用的是上等里脊肉，配的是十几种香料，烤制要六个时辰，包装要静姝妹妹亲手画标记。这些，孙记有吗？”

他顿了顿：“陈老爷是讲究人，送礼要的是体面，是心意。若只是为了便宜，那街边肉摊的肉更便宜，何必要买肉脯？”

这话说得不卑不亢，有理有据。管家脸上一阵红一阵白，最终拱手：“明远少爷说得是，是老朽糊涂了。我这就回去禀报老爷。”

送走管家，王掌柜看着明远，眼里满是赞赏：“明远，你这话说到点子上了！咱们就是不降价，要做就做最好的！”

明远却摇头：“王叔，光靠说不行。咱们得让客人看到，咱们的肉脯确实值这个价。”

他看向苏知娴：“娘，我有个想法。”

“你说。”

“咱们可以办个‘品鉴会’。”明远思路清晰，“请镇上的老主顾、有头有脸的人来，当场对比咱们和孙记的肉脯。是好是坏，一尝便知。”

苏知娴眼睛一亮。

品鉴会……这不就是现代的产品发布会吗？

“好主意！”王掌柜拍大腿，“就在天香楼办！我提供场地，提供茶水点心！咱们把林夫子也请来，还有陈老爷、周老爷……让他们当众评鉴！”

计划迅速定下。品鉴会定在三日后，天香楼二楼雅间。

送走王掌柜，苏知娴看着儿子，心里涌起一股骄傲。这孩子，不仅读书好，做事也有章法。

“远儿，你长大了。”她轻声道。

明远脸一红：“是娘教得好。”

晨光中，母子相视而笑。

但笑容背后，压力依然存在。

三日后，品鉴会。

成则站稳脚跟，败则……一败涂地。

苏知娴握紧了手。

这一仗，必须赢。