第101章 谈判桌与温度计（1 / 2）
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永丰的试点谈判定在三天后，地点选在蓉都一家低调的茶社。
赴约前夜，战略委员会开了最后一次筹备会。柳青带来了技术对接方案，林爱国准备了财务条款，陈默甚至做了一份“永丰江州基地生态改造可行性报告”——这本来不在谈判范围内，但他说：“既然要合作，就让他们看看我们能带来什么真正的改变。”
我看着桌上厚厚的文件，心里却隐隐不安。张永丰答应得太爽快，爽快得不真实。
“明天我和林爱国、柳青去谈。”我分配任务，“陈默，你盯云雾岭的开工仪式，按计划进行。刘健，滨湾超市那边你继续对接，可以先发些资料过去，但别承诺具体时间。王缓在幕源稳住万佳的运营。”
苏雨晴轻声问：“需要我去吗？毕竟我母亲……”
“这次先不用。”我摇头，“商业谈判，就按商业规矩来。”
第二天上午十点，茶社“听雨轩”。
张永丰比我们早到，正慢悠悠地泡着功夫茶。他今天只带了两个人——儿子张子轩，还有一个戴金丝眼镜的中年男人，介绍说是永丰的法律顾问周律师。
“林总，坐。”张永丰推过来三杯茶，“尝尝，老班章，我存了十年的。”
茶汤深红透亮，入口醇厚。但我知道，这不是品茶的时候。
“张总，我们直接谈正事？”我放下茶杯。
“急什么。”张永丰笑笑，“合作嘛，先交心，再交易。子轩，把咱们准备的东西拿出来。”
张子轩从公文包里取出一份装订精美的册子——《永丰集团江州市产业资源清单》。翻开，里面详细列出了永丰在江州的三个仓储中心、十七家合作超市、还有与当地农业合作社的长期协议。
“这些都是实打实的资源。”张永丰手指敲着册子，“只要协议一签，下周就可以启动对接。”
林爱国接过册子仔细看，柳青则打开电脑核对数据。
“我们的条件，张总都清楚了吧？”我问。
“清楚。”张永丰喝了口茶，“开放渠道，接受品控，数据对接，还有——财务透明。对吧？”
“对。”
“前面几条都好说。”张永丰放下茶杯，“就是最后这条……财务透明。林总，你知道这意味着什么吗？”
“意味着信任。”
“不。”张永丰摇头，“意味着永丰的底裤要被你看光。成本结构、利润空间、甚至和哪些领导有特殊关系……这些，都是商业机密。”
气氛骤然紧张。
周律师适时开口：“根据《反不正当竞争法》和相关司法解释，要求合作方提供非必要的财务数据，可能涉嫌侵犯商业秘密。我们建议，将这一条修改为‘定期提供经审计的合并报表’。”
林爱国立刻反驳：“合并报表太笼统，看不出具体项目的成本和利润。我们需要的是试点项目的独立核算数据，否则无法评估合作真实性。”
“那就设个数据隔离层。”张子轩忽然说，“由第三方审计机构处理原始数据，出具分析报告。双方都能看到结论，但看不到明细。”
柳青抬头：“技术上可以实现。我们可以设计一个加密数据通道，永丰的数据经过脱敏处理后传输到指定服务器，由双方共同委托的审计公司分析。”
张永丰看了儿子一眼，眼神复杂。
“这个方案可以讨论。”我说，“但审计公司的选择，必须双方共同认可。”
“可以。”张永丰点头，“那我们来谈谈，合作后利润怎么分。”
这才是核心。
林爱国翻开准备好的条款：“根据测算，联盟产品通过永丰渠道销售，综合溢价率约为25%。扣除渠道成本后，我们建议按六四分成——山川六，永丰四。因为我们需要投入品控、溯源、品牌运营等额外成本。”
“四成太少。”张永丰直接摇头，“永丰的渠道是实打实的资产，六四可以，但得倒过来——永丰六，你们四。”
“不可能。”我断然拒绝，“张总，您要清楚，溢价的核心是我们的标准和品牌。没有这些，您的渠道卖的还是普通货，卖不出这个价。”
“那就五五。”张永丰让步。
“六四。”我坚持，“但我们可以附加一条——如果试点期间销售额超过预期目标，超出部分的分成比例可以调整。”
“预期目标是多少？”
“三个月，江州试点销售额八百万。”我说出一个数字。
张永丰笑了：“林总，您这就有点看不起永丰了。永丰在江州一个月的生鲜销售额就有一千五百万。八百万？太保守。”
“我们说的是联盟标准产品的销售额。”我纠正，“不是永丰原有的货。”
“那您觉得能有多少？”
“第一月三百万，第二月五百万，第三月八百万。”我给出阶梯目标，“如果达成，第四个月开始分成比例可以调整为五点五比四点五。”
张永丰沉吟片刻：“如果达不成呢？”
“如果任何一个月低于目标的80%，山川承担差额部分的渠道成本。”林爱国补充，“这是我们能做的最大让步。”
谈判进行到中午，主要条款基本敲定：
1.试点区域：江州市，期三个月。
2.渠道开放：永丰在江州的全部商超渠道，设置“联盟优选”专区。
3.品控标准：山川品控团队入驻永丰江州供应基地，所有产品按联盟标准检测。
4.数据对接：永丰接入“农链通”系统，销售数据实时共享。
5.财务审计：由双方共同委托的第三方机构处理财务数据。
6.利润分成：基础比例山川六、永丰四，根据销售额动态调整。
7.违约条款：任何一方提供虚假数据，合作立即终止，并赔偿对方损失。
“差不多了。”张永丰站起身，“细节让法务去抠。林总，中午一起吃个饭？江州那边我已经安排好了，下午就可以派人过去对接。”
“这么快？”
“商场如战场，兵贵神速。”张永丰笑得意味深长，“还是说……林总还没准备好？”
“下午三点，我们的人在江州永丰总部见。”我定下时间。
离开茶社时，柳青低声说：“林总，他们答应得太快了。数据对接通常需要至少两周的技术准备，他们却说三天就能完成。”
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