第88章 退一步的学问（1 / 2）
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第二天上午十点，会议室里的气氛和昨晚的篝火晚会判若两个世界。
长条桌两侧坐满了人，却安静得能听见空调出风的嗡嗡声。每个人面前都摊着笔记本，但大多数人都没动笔，只是盯着空白的纸页，或者盯着茶杯里漂浮的茶叶。
我最后一个走进去，所有人的目光齐刷刷投过来。
“都到了。”我在主位坐下，没有翻面前的资料，“情况大家都知道了。幕源三大商超渠道下月断供，两个便利连锁的谈判被叫停。现在讨论：怎么办？”
沉默了大概五秒。
“打回去！”刘健第一个拍桌子，“他们不是压价吗？咱们也降！咱们账上不是刚进来省里第一年的八百万扶持资金吗？加上公司自有资金，凑一千万，跟他们在幕源市场血拼三个月！看谁先死！”
林爱国立刻摇头：“不行。第一，永丰联合了另外两家本地企业，他们的资金池比我们厚。第二，就算拼赢了，也是惨胜，咱们在幕源以后也别想有合理利润了。第三——”他顿了顿，“最关键的是，咱们不能动省里那笔扶持资金。那是给示范园区扩建和研发用的，专款专用，动了就是挪用专项资金，后果更严重。”
“那你说怎么办？”刘健瞪着眼，“眼睁睁看着咱们在幕源六年的心血被人连根拔起？”
“可以谈。”陈默轻声说，“找永丰，找那两家本地企业，看能不能达成某种……默契。市场这么大，没必要你死我活。”
孙怀圣冷笑：“跟张永丰那龟儿子谈默契？陈总，你是不是设计文创把脑子设计傻了？那老小子摆明了就是要弄死我们！”
眼看要吵起来，我敲了敲桌子。
“王缓，”我看向电商部副总监，“你一直在跟进幕源市场，说说你的看法。”
王缓站起来，手里拿着一份打印的报表，手有点抖：“林总，各位领导，我……我昨天连夜分析了数据。幕源三大商超渠道，占我们在幕源总销量的42%，但利润贡献只有28%。因为他们的账期长、扣点多、促销费用高。”
她翻了一页：“反倒是我们在幕源开拓的社区团长渠道和企业福利采购，这两个渠道销量只占35%，但利润贡献达到51%。而且——这两个渠道的用户黏性极高，复购率超过80%。”
会议室里起了骚动。
“你的意思是，”苏雨晴眼睛一亮，“丢掉商超渠道，对我们未必是致命打击？”
“从利润角度看，不是。”王缓深吸一口气，“但问题是——商超渠道是我们的品牌展示窗口。很多社区团长和企业采购，最初都是在商超看到我们的产品，才主动找上门的。如果完全退出商超，这两个渠道的增量可能会受影响。”
“那就保留一个。”一直沉默的赵静兰忽然开口，“三家商超，选一家影响力最大、位置最好的，哪怕条件苛刻点，也要守住。另外两家，暂时放弃。”
“选哪家？”我问。
“永辉……哦不，”王缓差点说漏嘴，赶紧改口，“万佳超市。他们是幕源本地起家的连锁，有23家门店，而且门店大多在高端社区周边。最重要的是——万佳的采购总监姓黄，我跟他打过几次交道，这人比较务实，不太参与本地企业的派系斗争。”
“能约到吗？”
“我试试。”王缓点头，“黄总喜欢钓鱼，我听说他每周末都去幕源郊区的渔场……”
“那就投其所好。”我拍板，“王缓，你今天就飞幕源，跟刘爽汇合。不要直接谈合作，先约钓鱼，交朋友。费用公司出，规格可以高一点。”
王缓愣了一下，随即用力点头：“明白！”
“其他人呢？”我环视会议室，“对放弃另外两家商超，有没有异议？”
林爱国举手：“我同意。但我们不能被动挨打。我建议——主动退出，而且要退得漂亮。”
“怎么个漂亮法？”
“发公告。”林爱国推了推眼镜，“以‘战略调整’为由，宣布我们将在下个月起，逐步减少在乐购和大润发这两家商超的铺货，集中资源深耕社区和企业渠道。公告里要强调，这是为了‘更精准服务核心用户’，而不是被挤出去的。”
孙怀圣乐了：“哟，林总，你这招可以啊！被打脸了还说自己是主动转身！”
“商业就是这样。”林爱国难得地露出一丝狡黠的笑，“面子里子，总得保住一个。”
“那就这么定。”我看向刘健，“电商部配合，在官网上做专题页面，宣传我们的社区团购模式。陈默，你们文创部设计一批‘社区专供’的伴手礼，要小巧精致，成本可以高一点，作为社区团长的激励。”
“那永丰那边……”刘健还是不甘心。
“永丰那边，我们暂时不动。”我端起茶杯，“张永丰想用低价打垮我们，那就让他打。但我们不接招，我们换战场。”
“晓哥，这口气我咽不下去！”刘健脖子都红了。
“咽不下去也得咽。”我看着他的眼睛，“刘健，你记不记得创业第三年，我们在清水县本地市场跟永丰第一次正面冲突？”
刘健愣了一下，点头。
“当时我们怎么赢的？”
“我们……”他回忆着，“我们绕开了永丰占优势的批发市场，直接做电商和景区门店。”
“对。”我放下茶杯，“永远不要在你的对手设定的战场上决战。他要打价格战，我们就打价值战；他要抢商超，我们就做社区；他要控制幕源，我们就去滨湾、去云杭、去南珠。”
会议室里安静下来。
“还有一件事。”我翻开面前的文件夹，“昨晚散场后，我收到一份邀请函——全国农业高质量发展论坛，下个月在故都举行。主办方是农业部下属的研究中心，受邀企业只有三十家。”
我把邀请函推到桌子中央。
烫金的封面，红头文件，
“我们被邀请了。”我说，“而且，我们被安排在第一天上午发言，二十分钟。”
倒吸凉气的声音。
“这……这规格太高了吧？”孙怀圣舌头都打结了。
“是周副省长推荐的。”我平静地说，“他昨天散会后给我发了条信息，说这个论坛的发言机会，比省里那个扶持资金‘值钱十倍’。”
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