第41章 香露（2 / 2）

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“你先拿一瓶去试试。“洪启明把另一只瓷瓶也推过去，“给那些能付得起价的人。“

周掌柜接过两只瓷瓶装进一只布袋里，拎着布袋走了。雨还在下，他撑着伞走进巷子里，很快就看不到了。

七天之后，周掌柜亲自回到三山岛。他上岸的时候身边跟着一个穿洋装的年轻女子——金发碧眼，皮肤白净，手里捏着一只精致的漆皮手袋，走到沙嘴上站定的时候用一种不太标准但还算流利的中文问了一句：“那位，洪先生，在哪里？“

朱静宜当时正在灶棚门口晾衣裳，看见一个洋人女子出现在沙嘴上，手里的动作停了一下。

周掌柜快步走到灶棚前头，压低了声音跟洪启明说了一句话：“洪爷，这位是租界里一位英商太太的贴身侍女。她用了那瓶香露之后第三天就让人来找我，说她们的太太要见你，买一批回去。“

灶棚里面安静了一瞬。铁蛋蹲在灶棚门口歪着头打量那个金发女子，那女子注意到他，冲他笑了一下，铁蛋害羞地缩回灶棚里去了。

洪启明从灶棚里走出来，手里端着一碗刚泡好的新茶。他用茶当引子，让周掌柜在旁边当了半个翻译，跟那个洋人侍女聊了一炷香。

那女子说她家太太在租界里认识二十多位同样身份的女眷。太太们最关心的就是两件事：脸上的斑和身上的气味。法国香水太浓烈，英国香皂又太干涩，而洪启明那瓶“香露“正是她们找了很久的东西。她这次来是替太太们问价格——如果能常年供货，她们愿意预定一整年的。

洪启明报了价。那个数字是周掌柜提前跟他商量过的，比市面上最好的法国香水贵出两倍。女子听到报价之后从手袋里掏出一只钱袋，当场付了订金，然后从手袋里取出一张折好的纸条递给他，上面写着一份订货清单——十二瓶香露分三期交付，每期四瓶，货到付款。

送走那女子之后，洪启明蹲在灶棚门口的台阶上，手指在膝盖上搭着，看着手里的订货单和钱袋沉思了一会儿。第一笔生意来得比预想的快，但只要做得好，洋人那边可以长期维持稳定的销路和收入。

周掌柜蹲在对面，脸上带着一种还没完全平复的兴奋：“洪爷，这批货如果做好，租界那边只要打通了三五个太太的口子，后面就能传遍整个租界。那些洋人的太太小姐们买东西不看价钱，看的是效果。你这东西效果摆在这里了，接下来的事就好办。“

“你安排几个人专门接这个。“洪启明把钱袋递给周掌柜，“要在租界里有个固定的交付点，不用太大，能放货、能让人上门取就行。另外——“他想了想，“给那些太太们传一句话：这种香露的配方独一无二，只在太湖才有，除了太湖别处没有。让她们知道这东西是有限的，用完就没有了。“

周掌柜接过钱袋，露出一丝会意的笑容，转身走了。

又过了三天，第二批消息从上海传回来。周掌柜在租界边缘租了一间不起眼的小铺面，挂了一块写着“三山香露“的木牌，对外的说法是卖香水和护肤膏的杂货铺。铺子后面连着一间小院子，里面有井和水缸，足够用来现场调配和储存稀释好的香露。铺子开张之后，第一位客人是那批洋太太们带来的，她们试用了第一批香露后，后续客人有的慕名而来，有的替朋友代购，生意就这么一传十十传百地铺开了。

而洪启明这边也开始着手把香露的生产流程标准化。他从空间里取出灵泉水，在灶棚后面专门辟了一口瓦缸，缸里存着兑好比例的香露原液。每次往上海那边送货的时候，由朱静宜亲自动手分装进小瓷瓶里，用蜡封口，再用棉布包好装箱。每一批货的发货日期和数量都记在茶社的那本账册后面，由郑文远在旁写了一个备注：“香露，列三山茶社下属品目，单独成账。“

朱静宜在分装香露的时候注意到，她在调配的过程中手上沾过的香露残留，在皮肤上留下的香气持续时间比预期的还长一些。她在当天傍晚的账册上随手记了一笔：“配比确认，分装间通风需增加一扇窗。“

又过了十来天，周掌柜那边传来了一张详细的销售报表。报表上写着：香露已累计售出二十七瓶，其中十八瓶由洋人购买，九瓶由上海富商和官员家眷购买。净利润折合白银，足够三山营全体上下吃用两个月有余。后面还附了一行周掌柜的手写小字：“有几位太太问能不能定一种用来泡澡的香露，用量大一些，她们愿意加价。“

那天夜里洪启明把这张报表带到了灶棚里，在油灯下摊开给朱静宜看。她看完整张纸之后没有说话，只是把纸折好放在灶台边上，然后往灶膛里添了一根柴。

“泡澡用的香露，“她说，“量要比擦的大，但配比可以做得更淡一些。一缸热水放两勺原液就够了。“

“你做主。“洪启明靠在灶台边沿上说，“香露和茶社的账目分开，你那边单独管。周掌柜在铺子里负责卖，你这边负责配和装，两边的账每月对一次。“

她添完了柴站起来，走到灶台边，把那块专门用来分装香露的棉布收起来洗干净，晾在院子里的竹竿上。

洪启明站在灶棚门口，看着那根竹竿上晾着的白布在夜风里轻轻飘动。太湖的月光照在布面上，把湿漉漉的痕迹照成一条银白色的长线。

他又低头看了看自己脚边那摞裁好的包装纸和瓷瓶底托。第一批香露的销售带来的不仅是银子，还有一条通往上海租界上流社会的新通道。那些洋太太们买了一瓶之后会买第二瓶，买了第二瓶之后会介绍给她们的姐妹和朋友。这条路一旦走稳了，三山营的财政就不再依赖单一的来源。

风从湖面上吹过来，带着夜里的凉意和淡淡的草木气。他伸手把门板关好，在灶棚门口的台阶上坐下来，背靠着门板，合上眼听了一会儿太湖的水声。水声不大，但很沉，很稳，一下一下的。

他低头把那张订货单从怀里拿出来又看了一遍。洋人太太的字迹跟中国人不一样，字母弯弯绕绕的，但订单上的数字写得清晰。十二瓶。每瓶三两银。合计三十六两，已经付了一半。剩下的货在接下来的一个月里陆续交付，交付完了还有第二批订货。

香露，加上明年的春茶，三山营的银子细水长流地进来了。

他坐在台阶上，把那张订货单在膝盖上摊平了一会儿，让月光照着纸面上的字看了几个来回。然后他把它折好收进怀里，站起来推开门板，进了灶棚。门合上的时候发出轻微的吱呀一声，灶膛里的余烬在夜风里闪了一下，又暗下去了。外面竹竿上的白布在风里又轻轻飘了两下，然后也安静了。