第410章 客户定位（1 / 2）
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11月17日，沈千帆与爱丽丝、王嘉铭、陈伟强四人在金融中心的办公室碰面。
陈伟强先汇报询价情况：“咨询邮件还在增加。华国五家、中东三家、新加坡两家、澳国一家、马来一家，加上之前的六家，已经十四家了。但大部分是试探性的，没有明确的采购意向。”
沈千帆点了点头，把目光转向爱丽丝。
爱丽丝说：“首飞及后续测试的消息在因尼和东南亚的商界圈子里转了一圈。有几个人联系我，都是说‘听说你那朋友造了一架飞机’，语气像在打听八卦。但中东那边不一样，他们今天派人来了，说明不只是看看热闹。”
王嘉铭最后一个开口，他靠在椅背上，像是已经思考过这个问题一段时间了：“关于客户结构，我说一个判断。真正顶级的超级富豪是看不起这架飞机的，他们认可的是庞巴迪环球、湾流G650这一类。因为那是身份问题，跟性能无关。KUO-5000再好，也是一架涡桨飞机。在富豪圈子里，涡桨和喷气机的区别不只在速度上，还在社交场合说出来的时候。当然，也不是绝对，超级富豪不差钱，他们也会因某些因素影响，可能需要用到我们这种性能的飞机，所以，我们的KUO-5000一样会成为他们的选择。”
沈千帆静静听着，等他把话说完。
王嘉铭继续说：“KUO-5000能打的市场我认为分三类。第一类主要是二三线富豪，买不起喷气机或者养不起，但生意半径需要一架自己的飞机。超九千公里航程意味着他们可以从新加坡飞到悉尼、从迪拜飞到伦敦。涡桨飞机是不太高大尚，听上去慢一点，但实际上我们的KUO-500能达到650至680的巡航速度，并不慢，而且油费便宜，维护简单，能落短跑道。”
顿了顿，又说：“第二类是通航公司，做高端包机和短途货运，他们看的是运营成本，不是身份标签。KUO-5000每小时运行成本大约是同类喷气机的三分之一，这个账一算就明白。第三类是军用，那些小国家也一样需要长航时的侦察、巡逻、边境监视，我们的飞机挂上侦察吊舱就可以满足了。涡桨的滞空时间比喷气机长得多，购买和维护成本都低。这三类客户不需要你证明这架飞机有多豪华，他们只需要你证明这架飞机有多可靠。”
他说完后屏幕上安静了几秒。爱丽丝在雅加达点了点头。陈伟强在港城没有说话，但调整了一下坐姿。
沈千帆说：“三类客户，三类打法。通航公司走正常销售渠道。军用走李处长那边的渠道。二三线富豪，”他转向爱丽丝，“你那边的关系网能用上吗？”
爱丽丝说：“能用。不过要时间。这类人不信广告，信熟人介绍。你不是那个圈子里的人，他们不会理你。但有人带着你进门就不一样了。”
沈千帆合上面前的笔记本：“那就先从可靠做起。飞机已经证明自己能飞了，接下来是证明它能一直飞。极限测试的数据有了一部分，下一步要完善，还要做另一种极限测试与常规性持久测试。让他们看到这架飞机不但能飞，而且坚固，更是能飞得久。”
首飞和极限性能测试之后，KUO-5000的数据已经很完整了，速度和航程都摸到了底。但维特斯在整理数据时注意到一个空档：所有测试都在相对平稳的飞行状态下完成，没有验证过飞机在大过载机动下的结构表现。
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