第364章 董事长的看法（2 / 2）
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“第二个问题。”林深没有追问，而是直接切入下一个，“关于终端动销的验证方法。我们做投资的，除了批价和预收款，很难接触到更实时的终端数据。公司内部用什么指标来判断酒是真的被喝掉了，而不是压在渠道里？”
渠道管理负责人和高峰低声交流了几句。会议室里很安静，能听见会议厅外面走廊有人接电话的模糊声音。
高峰抬起头，他的领带还是歪的，但眼睛里的光比刚才介绍年报时亮了不少。“这是个很好的问题。除了批价和预收款，我们内部重点关注三个指标。”
他竖起三根手指，一根一根地往下掰。
“第一个是开瓶率，我们会抽样调研餐饮终端和零售终端的实际开瓶数据——有多少瓶酒被打开了，什么时候打开的，在什么场合打开的。这些数据比财务报表更能告诉你终端到底冷不冷。”
“第二个是渠道库存周转天数，经销商从进货到出货需要多少天。如果这个天数持续拉长，说明渠道里在积压库存，需求可能出了问题。但从目前来看，春节期间动销情况良好，节后库存水位处于正常偏低水平。”
“第三个是终端成交价的稳定性，如果批价下跌而公司没有主动降价，说明是渠道端在抛货，而不是需求端出了问题。是经销商慌了，还是消费者不买了，这是两个完全不同的信号。”
林深把这些内容逐条记在本子上，高峰的回答不仅给了他验证华茅终端动销的工具，也提供了一个可以应用到其他消费品公司调研中的通用框架，开瓶率对应真实消费，渠道周转对应库存健康度，批价稳定性对应渠道信心。三个指标分别从消费端、渠道端、价格端构建了一个完整的验证闭环。
他对高峰点了点头，嘴角难得地弯起了一个极浅的弧度。“谢谢，很有帮助。”
高峰也朝他点了点头。那个表情不像是在应付一个提问者，更像是遇到了一个能听懂他在说什么的人。
座谈会结束后，各家机构代表起身收拾东西。林深把笔记本装进背包，正准备站起来，一个身影停在了他面前。
是许汉军。
“林总，”许汉军伸出手，语气里带着一丝好奇，而不是客套，“你刚才问的那几个问题，很到点子上。其他机构都在问业绩指引、产能规划、批价走势。这些是我们每次面对机构都会回答的。但你问的经销商配合度和终端动销验证方法，实话说，在过去的调研中很少有人问到这个层面。”
林深和他握了握手，他能感觉到对方掌心的温度和力度——那是一只和酿造车间里的老师傅完全不同的手，干燥、有力、保养得当。但他摸到指节处的一层薄茧，那是常年握笔留下的，和昨天车间里那个师傅虎口上的茧不一样，但也是一种茧。
“常规问题看财报和公告就能找到答案。”林深说，“但经销商是不是真的愿意配合，酒是不是真的被喝掉了，这些只能在现场问。看不到这些，心里总觉得不踏实。”
许汉军看了他一眼，没再多说什么，只是用力地晃了晃两人握着的手。
“欢迎以后多来华茅走走。”
“感谢许总，一定。”
许汉军松开手，没有直接回讲台。他往廖俊那边走了几步，两人握了握手，低声说了几句。廖俊点了点头，表情不算热络，但比刚才提问时放松了不少。
走出会议室的时候，那股熟悉的、带着甜香的酒糟味再次扑面而来，林深深吸了一口气。
华曜的工作人员在门口提醒各位代表大巴五点半准时出发去机场，各家机构代表匆匆合上笔记本往门口走，有人趁着最后几分钟跟华茅的IR交换名片。
林深站在走廊的窗边，把这一趟华茅调研的收获在脑子里快速过了一遍。基酒库存构成了时间壁垒，成品酒零库存验证了终端需求的真实性，消费分级和品牌集中度的判断支撑了长期成长逻辑。这些结论够用了。
他忽然很想沈瑶，想跟她说，我今天闻到了一坛比我们年纪都大的酒，它放得好好的，我们也会的。
接下来的江苏行程有三家上市公司，其中就有他最期待的部分。
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