第41章 电子产品经销商（2 / 2）
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陈知行早有准备，从文件夹中取出两份定价方案推过去。
“零售价：8MB版本99美元，16MB版本149美元。给百思买的渠道进货价……”他顿了顿，“80美元和115美元。”
会议室里响起吸气声。
“80美元？！”采购总监差点站起来，“Zane，这毛利率只有不到20%，对于新产品来说太低了！我们还要承担库存风险丶推广成本丶售后服务……”
陈知行平静地说：“但你们省去了软盘的货架空间，那些空间可以摆放利润率更高的产品。而且U盘会成为引流产品，人们来买U盘的同时，会顺便看看电脑丶印表机丶数位相机。”
理察抬手制止了手下人的激动，他看着陈知行：“65美元和100美元。这是我能给的最高价。你要知道，百思买有超过300家门店，一旦上架，你的月销量至少五万件起步。规模化生产能把你成本压下去至少30%。”
典型的零售巨头压价策略——用规模换利润空间。
陈知行摇摇头：“理察，我的成本结构我很清楚。80和115是我的底线。而且……”他身体微微前倾，“我不只找你一家谈。”
会议室温度似乎下降了几度。
“CircuitCity？”理察眯起眼睛。
“他们目前还是全美第一大电子产品零售商，门店数量比你们多50家。”陈知行语气平静，“昨天他们的采购副总裁给我发了邮件，约下周见面。”
百思买的高管们交换着眼神。
CircuitCity这个压在百思买头上多年的老对手，如今虽然增长乏力，但仍是市场第一。
两家公司正在全美每一个城市进行着货架战争丶价格战争丶GG战争。
理察的手指在桌上轻轻敲击着。
他在计算如果CircuitCity拿到这款产品独家销售权会怎样？
那些追求新潮技术的早期用户会涌向CircuitCity；媒体会报导“电路城引进革命性存储设备”；百思买在“科技前沿”形象上会落后一步……
更可怕的是，如果CircuitCity用这款产品作为促销抓手，搭配电脑捆绑销售，可能会逆转目前百思买步步紧逼的态势。
“我要独家销售权。”理察沉声道，“如果你答应只供货给百思买，我可以接受你的价格，但要求三个月的独家期。”
陈知行再次摇头：“不可能。我不会把鸡蛋放在一个篮子里。但我可以承诺给CircuitCity的价格会比给你的高。8MB版本85美元，16MB版本120美元。”
“为什麽？”理察皱眉。
“因为你们是斯坦福校友，因为我看好百思买的增长潜力，因为——”陈知行笑了笑，“我希望市场上有两个竞争者，而不是一家独大。竞争对消费者好，对生产商也好。”
理察盯着陈知行看了足足十秒，突然笑了。
“Zane……难怪你能在两年内做出Etrip网。”他摇摇头，语气里既有无奈也有欣赏，“25岁，谈判桌上的老手。斯坦福这些年都教了你们些什麽？”
他伸出手：“成交！但我要优先供货权，每个月产量的60%必须先满足百思买的订单。而且如果CircuitCity的销售情况不佳，我有权要求调整价差。”
陈知行握住他的手：“OK！但优先供货权限于前六个月，之后按订单先后顺序。至于价差调整，如果CircuitCity连续三个月销量低于你们的70%，我们可以再谈。”
两只手紧紧握在一起。会议室里响起掌声。
这小小的U盘市场潜力清晰可见，既有可能会在电子产品零售市场掀起波澜。
“样品留给我们做进一步测试。”理察松开手，“如果一切顺利，两周内我们签正式合同，第一批订单……先各要一万件如何？”
“明智的决定，我备好充足的库存，随时等待百思买商城的新订单！”陈知行微笑。
理察大笑：“很好！让我们详细聊聊营销方案，你们打算怎麽教育消费者『U盘是什麽』？”
会议转入细节讨论。窗外的阳光渐渐西斜，在会议室地板上拉出长长的光影。
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