第539章 二道贩子（1 / 2）
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尼尔·卡什卡利的贷款经纪人渠道铺设计划比他预想的推进得更快。
只用了十天时间，西部银行就把全美前一百家独立贷款经纪公司的详细背景资料整理成册，每一页都附上了近三年放贷规模、历史违约率区间和主要合作银行清单。
尼尔拿着这份名册，带着他刚组建的八人渠道拓展团队，从旧金山飞纽约，从纽约飞芝加哥，从芝加哥飞迈阿密，又花了十天时间跑了六个城市，见了二十多家经纪公司的负责人。
谈判的第二周，战果已经开始显现。名册上有六家区域性的贷款经纪公司明确表示愿意和西部信托签订排他性合作协议。
三家中等规模的经纪公司覆盖了加州和西南部地区，两家在芝加哥的经纪公司控制着五大湖周边几个工业州，还有一家在佛罗里达的经纪公司专注退休社区的抵押贷款。
这些经纪人手里攥着的客户资源足够让西部信托的贷款发放量在现有基础上再跃升一个大台阶。
这天傍晚，尼尔在洛杉矶世纪城洲际酒店临时租用的型会议室里，正准备让团队收拾文件回旧金山。
他的助理推门进来，把一张刚打印出来的传真放在他面前。
传真来自一家叫“顶点金融”的贷款经纪公司，总部在亚特兰大，旗下管理着将近两百名独立经纪人，业务覆盖佐治亚、佛罗里达、阿拉巴马、田纳西四个州。
这家公司的放贷规模在全美独立经纪公司中能排进前十五，尼尔上周在亚特兰大短暂停留时和他们有过一次简短的初步接触，对方当时态度不冷不热，只了句“我们会研究一下你们提出的合作方案”。
没想到他们会在他准备离开最后一刻主动发传真过来，要求当面谈。
尼尔把传真放在桌上，转身对助理，“把今晚回旧金山的机票取消，订明天去亚特兰大的。”
次日上午十点，亚特兰大，顶点金融总部。尼尔带着他的法务总监和渠道拓展总监坐在顶点金融的会议室里。
长桌对面坐了四个人，为首的是顶点金融的创始人兼CEO雷·库珀，大概五十岁左右，深棕色头发梳得整整齐齐，穿着一件炭灰色双排扣西装，袖扣是两只镶着碎钻的白金圆片。
他旁边坐着顶点金融的CFO、首席风控官和法务总监，阵仗摆得很大。
尼尔把一份装订整齐的合作方案推过桌面。他的措辞和在前面二十多家公司的谈判中一模一样。
排他性合作协议，三年起步，每带来一笔符合条件的抵押贷款，西部信托支付远高于市场平均水平的佣金，首批签约的经纪人额外享受签约奖金和季度业绩分红。
雷·库珀把那份方案拿起来从头到尾翻了一遍，大概花了不到三分钟。
然后他合上文件放在桌角，没有像之前那些经纪公司负责人一样追问佣金分成比例或签约奖金的具体数字。
“卡什卡利先生，你们这份方案的佣金确实给得很高，排他性条款我们也仔细研究过，实话，条件非常优厚。但我想提出另一种合作模式。”
“什么模式？”尼尔有些不明所以，
“我们不要佣金。我们只想从西部信托拿到一笔资金，利率比你们银行正常的贷款利率低一个百分点就行。我们拿这笔钱自己去放贷，怎么放、放给谁、利率定多少，西部信托不用管。你们坐收利息，我们承担运营成本。”
会议室里安静了几秒。尼尔表面上没有露出任何表情，但他的大脑已经在飞速运转。库珀提出的这个方案不需要佣金，是因为他们根本不在乎那点佣金。他们要的是资金，是低成本的资金。
他们要用西部信托的钱自己去放贷，自己定利率。
白了，就是把西部信托银行当成他们的资金批发商。
这个模式比单纯的经纪人合作模式更加快捷，同时风险也大得多。经纪人合作模式，贷款审核权在银行手里。但如果把资金批发给顶点金融，等于把审核权、定价权和风险控制权全部交了出去。
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