第416章 林总，请坐（1 / 2）
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第二天上午九点半，林听晚和梁舒准时出现在半山咖啡门口。
许店长已经等在吧台后面，穿一件深灰色围裙，手里拿着两份打印好的菜单。店里人不多，两台磨豆机同时运转，空气中弥漫着烘焙过的坚果香。
「林总，请坐。」许店长把她们领到靠窗的位置，把菜单放在桌上，「我们店在这栋楼开了三年，b座和c座的企业行政我都熟。你们那个下午茶方案，我觉得有搞头。」
林听晚翻开菜单。半山咖啡的常规菜单以手冲和意式为主，客单价在二十八到四十二之间。许店长在最后一页用手写加了一行字：「企业联合下午茶——野月白茶特调」。
「您已经写进菜单了？」梁舒问。
「先占个位置。」许店长坐下来，「我做了三年企业客户，行政采购的周期一般是季度初。现在是月中，如果不提前把方案做出来，下一季度又要等两个月。」
林听晚把菜单合上：「许店长，您的方案是什么样的？」
许店长从围裙口袋里掏出一张A4纸，上面画了一张简单的结构图。左边是咖啡，右边是茶，中间是「联合下午茶套餐」几个字。
「我的想法是这样——」他用笔尖点着图，一杯咖啡配一瓶野月白茶，定价三十六。比单点一杯咖啡贵五块钱，但消费者拿到的是两样东西。咖啡归我，茶归你们。收入按比例分，咖啡占七成，茶占三成。
梁舒在平板电脑上记了几笔，抬头看了林听晚一眼。
林听晚没有马上回答。她拿起那张图仔细看了一遍，然后问：「三十六块的定价，您算过毛利吗？」
「算过。」许店长从手机里翻出一张表格，「我这边，一杯美式的成本大概四块五，加上杯子、杯套、人工，总成本不到七块。你们的茶，出厂价我不清楚，但零售价十五块八对吧？一瓶的毛利空间至少十块以上。三十六打包，我拿二十五，你们拿十一。你们一瓶茶的成本按五块算，毛利六块。」
「我们一瓶茶的出厂成本不是五块。」林听晚说。
许店长愣了一下。
「我不是来压价的。」林听晚把图推回去，「我是说，您的分账模型把利润算得太清楚了，反而漏了一件事——品牌露出。」
她把梁舒的平板电脑拿过来，打开野月的品牌视觉规范文件：「我们的产品在您的店里出现，消费者看到的不是一瓶茶，是两个品牌的联合背书。这对您的品牌也有提升。所以分账不能只算物料成本，要把品牌价值也算进去。」
许店长沉默了几秒：「您想怎么分？」
「五五。」林听晚说，「按套餐总收入五五分。您承担咖啡物料和制作，我承担茶饮物料和配送。品牌露出我们双方都对等——菜单上两个logo一样大，吧台上摆我们的立牌，消费满十份套餐送一瓶野月。」
许店长皱了皱眉，但没拒绝：「五五的话，我的毛利空间被压了。」
「但您的客单价上去了。」梁舒插了一句，「三十六的套餐对比二十八的单杯咖啡，您实际多收了八块钱。五五分之后您拿十八，比单卖一杯咖啡的二十八少了十块。但卖套餐附带的是新客——喝咖啡的人可能因为茶留下来，喝茶的人可能因为咖啡下次还来。」
许店长看着梁舒，表情从犹豫变成了思考。
「而且我们不只做这一家。」林听晚补了一句，「如果试点效果好，半山咖啡就是我们的联合下午茶首店。所有后续推广里，您都是案例。」
许店长拿起笔，在自己的结构图上改了一个数字：五五。
「试点做多久？」他问。
「五天。」林听晚说，「周一到周五，每天备三十套套餐物料。我们派人驻点，记录每单的用户反馈。」
「行。但物料你们自己配送，我这边没有仓储。」
「可以。」
周一上午十点，第一份联合套餐卖出去了。
买主是b座一家互联网公司的运营，二十四五岁的女生，站在吧台前看了一眼菜单上的手写推荐，说：「咖啡加茶，下午不会犯困吗？」
许店长亲自递过去：「咖啡提神，茶解渴。两个一起，下午不困也不腻。」
女生接过套餐，拍了一张照片发到群里。
梁舒坐在角落的位子上，面前摊着一本笔记本，记录每个下单用户的大致特征。她给那个女生的备注写的是：年轻女性，首次体验，拍照分享，潜在复购。
上午一共卖出去六份套餐。中午十二点到一点半是高峰，卖出去十一份。下午三点到四点，只有两份。
林听晚下午四点到店里看了一眼数据，梁舒把笔记本翻给她看。
「十七份，前两天的预期是每天十五份，首日达标了。」梁舒说，「其中十一个人选了美式配白茶，六个人选了拿铁配白茶。」
「反馈呢？」
梁舒翻到后面几页：「六个人说比单点划算，四个人说茶不错想单独买，三个人说咖啡一般但套餐值得，剩下的没表态。」
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