第392章 你看看这个（2 / 2）
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「他们铺不了多久。」
唐棠和梁舒同时看过来。
翻出另一份文件——各便利店渠道三个月出货数据。
「盛和的模式听着诱人，但你们算一下。十二家店，每家两箱二十八瓶，出厂价七块，货值两千三。冰柜陈列架一套八百，十二套九千六。进场不收费，月结实销，前两个月一分钱收不回来，还要搭进去将近一万二。」
梁舒在计算器上按了一遍：「如果动销不行，盛和等于白扔一万二。」
「轻悦终端零售价十一块，我们十二。她便宜一块，但品牌力差很多。便利店货架上用户看到两个不认识的瓶子，一个十一一个十二，大概率都不买。盛和铺两个月复购率起不来就会撤。这不是渠道战，是消耗战。」
唐棠明白了：「我们不用跟她拼低价，只要保住复购率，她自己会退。」
「前提是不能让现有渠道因为恐慌而主动让位。」
梁舒那边想起了什么，翻出手机里的消息。「对了，经销商群里老周今天发的——盛和轻悦铺货价六块五，月结。法跟。」
「降不了。八块五已经是底线。但经销商的恐慌要处理。」
在白板上写下三行字。
第一：数据周报。每周给经销商发一份动销数据，让他看到事实，不是凭感觉判断。
第二：拼单带来的增量是新增量，不改变经销商拿货价，但让他看到用户在帮他做分销。
第三：合同编号。所有新签渠道都加排他条款——合作期内该渠道位不得同时陈列同品类竞品。已经签的续签时补上。
唐棠问：「拼单方案你已经写好了，但你电话里跟王姐说的是她会换店。你到底想让她继续卖野月，还是想让她害怕失去野月？」
看了她一眼。
「你想说什么？」
唐棠斟酌了一下：「王姐只是小店长，你跟她说复购用户会换店，她会不会觉得你在吓她？」
沉默了几秒。
「你说得对。」
从电脑里翻出一张照片——上个月去南山那家便利店实地拍的。冰柜第二层，野月瓶子摆了四排，旁边放着一块手写的小卡片：「赵姐推荐·白桃茉莉」。
那个笔迹和T7栋茶水间便签条上的，是同一个人。
「王姐不是被我吓住的。」林听晚把照片投到白板上，「她是看到了自己店里发生的事实——有用户在帮野月做免费推荐。这个价值不是我说的，是她店里的用户替我说的。」
唐棠看着白板上的照片，没有再追问。
梁舒报数：「满六送一的话，单瓶成本增加约一块四毛。按目前终端价，毛利率从62%降到54%。」
「能接受。但拼单只限写字楼场景，不进社区店、学校、商圈。写字楼茶水间是天然社交节点，同事每天见面，推荐是顺手的事。社区店场景碎片化，铺开成本控制不住。」
打开项目管理工具，新建任务——「办公室拼单试点·南山科技园T7栋」。负责人：梁舒。周期：两周。核心指标：拼单复购率、非拼单复购率、单店周均出货量。
梁舒开始改合同模板。办公室安静了一会儿，只有键盘声。
盯着白板上「帮同事带」三个字看了很久。
这不是一个运营策略。这是一个真实发生的动作——一个女生喝完野月觉得不错，第四天开始帮同事带。没有佣金，没有裂变海报，没有朋友圈打卡。就是觉得好，顺手。
而她们要做的，不是把这个动作放大一百倍，是让这个动作不要因为渠道方的短视而中断。
在文档「办公室拼单试点」
「下周启动便利店渠道全面复盘。出货量、复购率、用户来源、渠道方续约意愿。用数据决定去留，不用关系。」
手机震了一下。
赵姐发来的消息，只有一句话——
「林总，T7栋那个用户今天又来了，这次带了八个人的量。她说她公司的茶水间现在只放野月。」
看完，截屏发到项目群，打了一行字——
「便利店试点，下周上会讨论。」
手机屏幕暗下去。办公室里只剩下键盘声和空调的低频嗡鸣。
盯着白板上「帮同事带」三个字，看了很久。这三个字背后，是一个她没设计过的机制——用户自发成了分销节点。没有佣金，没有KPI，没有裂变海报。只是因为好喝，顺手帮同事带了一瓶。
这种机制如果放大，会比任何付费推广都稳固。但放大的前提是，不能让它因为渠道方的短视而中断。
打开项目管理工具，在「办公室拼单试点」的任务主动让位。应对方案：数据周报+排他条款+复购用户换店成本。」
梁舒那边还在改合同模板。唐棠已经走了，临走前说要去追一个直播间的档期调整。
端起已经凉透的咖啡，喝了一口。苦得发涩。
站起身，走到窗边。楼下街道上，车流像一条发光的河。这座城市里，有无数像T7栋茶水间那个女生一样的用户，正在用她们的方式，帮野月做免费推荐。
她们不需要被管理，不需要被激励。她们只需要野月一直在那里，货架上一直有货，价格一直稳定。
在笔记本上写下最后一行字：「渠道战的本质，不是抢货架，是抢用户的复购习惯。」
写完，她合上笔记本，关掉办公室的灯。
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