第366章 味道可以（2 / 2）
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「低糖但不是无糖，能接受。」
「包装比便利店看得懂，卡片有用。」
「如果放在咖啡机旁边会拿，放一楼便利店就算了。」
「不要大杯，下午吃不完。」
「公司报销下午茶的话，希望能扫企业码。」
唐棠一边录入一边小声说：「听晚姐，茶水间转化和便利店完全不是一个逻辑。他们不是不想买，是不想多走一步。」
林听晚点头：「渠道不是货架，是路径。路径短，价格才有讨论空间。」
盛和渠道经理站在旁边，终于忍不住：「试吃当然好看，免费谁不拿？真收费呢？」
林听晚等的就是这句话。她把便利店昨晚的poS小票和今天试吃记录并排放到茶水台上，又打开电脑里的漏斗表。
「昨晚城南店样品领取一百四十六份，转正装购买十八杯，转化率百分之十二点三。我们拦访后发现，三类流失最大：看不懂卖点、找不到正装、离开路线不回头。今天茶水间前二十三份试吃里，十七人勾选『愿意付费放茶水间自取』，其中十四人选择十点到十一点、下午三点到四点。我们要验证的不是免费好不好吃，而是把货放到他们本来停留的位置后，转化能不能从百分之十二提高到百分之二十以上。」
她把屏幕转向吴琴，漏斗每一层都标着时间、地点和编号：样品领取、卖点理解、愿付价格、试点购买、投诉回收。每一层都能被复盘。
吴琴看完，又看那只小陈列架：「如果试点，价格呢？」
梁舒刚要开口，林听晚先说：「不做全楼低价，不给独家，不做返点。七天试点价按便利店同价减两元茶水间补贴，补贴由野月承担，上限三百份。物业只需要给我们一个角落、一张员工反馈表的张贴许可、每天一次数据确认。七天后达不到约定转化率和投诉标准，我们撤。」
盛和的人冷笑：「吴经理，同价减两元也不算便宜。我们企业价还能更低。」
「低价解决不了投诉。」林听晚看着吴琴，不看他，「如果物业只是要最低价，今天不用试吃，直接签盛和就行。但嘉宁中心去年三季度楼宇满意度里，茶水间食品投诉最高的不是贵，是占地、过期、没人处理。我们给的是小体积陈列、当天回收、两小时响应和可追溯批次。价格是成本，效率才是场景价值。」
吴琴的手指在投诉记录上敲了两下。
这时，茶水间里一个短发女生把空杯放进回收盒，开口问：「如果我们部门想订二十份下午三点送到，可以不要一次性勺子吗？公司最近查环保。」
唐棠愣了半秒，马上把反馈表翻到背面：「可以，我记一下。部门团订、不要勺、三点送达。您愿意留个工位号吗？试点期间我们只做确认，不发广告。」
女生笑了：「那可以。我不想再被企业微信推一堆券。」
吴琴听见这句，表情终于松了。她看向盛和渠道经理：「盛和现有合同不变。但十七层茶水间临时试点，可以按活动条款走七天。返点和独家先不谈，数据跑出来再看。」
盛和的人脸色沉下去：「吴经理，这会影响我们合同权益。」
吴琴把试点备忘合上：「不影响。你们合同里写的是常规供应，不包含单层临时试吃活动。合同编号Sh-JN-2024-031，我看过。林总这份挂临时活动，编号另起，双方边界清楚。」
林听晚没有露出胜利的表情，只把笔递过去：「那我们把试点目标写清楚：七天，十七层，陈列不超过零点零五平方米，日均投诉不超过一条，样品到购买转化不低于百分之二十，未达标自动撤架。」
吴琴接过笔，签下「同意提交采购小组备案」。
电梯下行时，唐棠抱着反馈表，眼睛亮得藏不住：「听晚姐，刚才太爽了。不是把盛和吵赢，是让物业自己把合同边界说出来。」
「证据摆到她能负责的位置，她才敢重新谈。」林听晚看着手机上新建的试点群，「我们也一样。别用销量给自己壮胆，用每一层漏斗告诉团队为什么做。」
梁舒翻着备忘录：「下午我安排配送和回收，陈列架再做两个备用。还有员工反馈表，我加上环保选项和部门团订。」
电梯到一楼，咖啡香从大堂角落飘过来。那家连锁咖啡店的店长正站在吧台后，低头看她们刚从茶水间带下来的空样品杯。
林听晚的手机同时弹出一条新消息，是吴琴转发的名片：嘉宁中心一楼咖啡店负责人。
对方只发来一句话：「林总，刚才有员工问能不能把你们的燕麦杯和咖啡做下午套餐。方便聊聊吧台合作吗？」
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