第155章 现金流测算（1 / 2）
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咖啡店在盛和工厂外两条街。
门脸不大，玻璃门上贴着半旧的拉花海报，午后的太阳斜照进来，把靠窗那一排桌子晒得发白。野月几个人没有心情挑位置，进门后直接占了最里面的长桌。
林听晚把包放下，第一句话是：「先复盘，不评价情绪。」
赵岩手里还攥着盛和二轮谈判的报价单，纸角被他捏出一道折痕。
苏禾点了两杯热水，坐下来时仍在翻质检补充条款。
陈砚秋没有坐到她旁边，而是站在过道边，等秦知远把电脑接上移动热点。
秦知远打开表格。
屏幕亮起，密密麻麻的数字铺满一页。
「我刚才在车上把盛和最新口径放进模型了。」他说，「九十天账期，不是单独看账期。它叠加了三件事。」
他把第一行标成黄色。
「原料预付款。」
第二行标成橙色。
「包装升级。」
第三行标成红色。
「渠道铺货。」
赵岩抬头：「盛和不是说九十天可以换到更低单价？」
「是。」秦知远点开另一个表，「单瓶代工价下降三毛八，按首批量算，账面看起来能省一笔。但盛和要求原料端由野月承担锁价预付，包材升级要提前下单，渠道这边为了配合新品上市，我们同时要给便利店、精品商超和直播仓铺底货。」
他停了一下，把现金流曲线放大。
一条蓝线从第一周开始缓慢下沉，到第六周跌破红线。
红线旁边写着四个字：最低安全垫。
咖啡店里有人在磨豆，机器声嗡嗡作响。那声音落在这张表上，像某种过分现实的提醒。
「第六周。」秦知远说，「如果按盛和九十天账期签，我们第六周资金断档。」
赵岩脸色变了。
乔安看向林听晚。
林听晚没有立刻说话，只把那条跌破红线的曲线看完。
「断档到什么程度？」她问。
「按保守销量，缺口两百一十万。」秦知远说，「按直播间中性转化，缺口三百七十万。按赵岩上午提过的强转化，我们缺口会接近五百万。」
赵岩坐直了。
「但强转化意味着回款也会更快。」
「渠道回款不会因为我们卖得快就立刻到账。」秦知远把另一张表切出来，「直播平台有结算周期，便利店压账，商超要扣陈列和返利。我们看到的是订单，不是现金。」
赵岩用手搓了一下脸。
他不是听不懂。
正因为听懂，焦虑才从眼底冒出来。
「那怎么办？」他说，「盛和的产线是最稳的。错过这个窗口，月白补货和长夜首批都要受影响。我们不能因为模型里第六周有个缺口，就把确定的产能放掉。」
苏禾抬眼：「不是模型里有个缺口，是账户里会没钱。」
赵岩看向她。
苏禾声音不高，却很硬：「没钱的时候，质检费、物流费、售后赔付、临时调仓，哪一样都不会等你。」
「我知道。」赵岩压着声音，「所以我说可以先签盛和。签下来之后，我们把促销节奏提前。直播间做组合装，社群做预售，渠道给一点让利，先把回款做起来。」
乔安皱眉。
林听晚终于从屏幕前抬头。
「促销到什么程度？」她问。
赵岩顿了顿：「不一定要破价。可以做满减、加赠、限时券。」
「满减的实际成交价是多少？」
「看力度。」
「加赠算不算降低单瓶毛利？」
赵岩沉默了半秒。
林听晚继续问：「限时券会不会改变用户对长夜系列的价格预期？」
赵岩眉心拧紧：「林总，现在不是讨论品牌美学的时候。」
「我讨论的不是美学。」林听晚把电脑转向他，「我问的是，促销会不会破坏价格带和复购模型。」
桌边安静下来。
她伸手点了点秦知远的表格。
「长夜系列不是一次性爆品。我们把它定在这个价格，不是为了显得高级，是因为原料、包材、冷链和服务成本决定它必须有足够毛利，才能支撑后续复购和内容教育。如果首发靠大力度促销把现金拉回来，用户记住的是折扣，不是价值。」
乔安点头。
「而且社群用户很敏感。」她说，「她们会问为什么刚上市就打折。有人会等下一次券，有人会觉得我们定价虚。」
赵岩的肩膀绷得很紧。
「那难道什么都不做？」
「做。」林听晚说，「但不是拿未来复购去填第六周的洞。」
秦知远把表格又往后滚了几行。
「还有一个问题。为了填缺口，如果我们提前促销，库存周转会被打乱。渠道会要求更多铺货，平台会根据销量提高备货建议，下一批原料预付款会提前。现金缺口不是消失，是向后滚。」
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