第128章 谈判底线（1 / 2）
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林听晚把谈判准备会安排在第二天上午十点。
白板擦得很干净。
她站在白板前，第一句话就说：「今天不讨论要不要谈，昨天已经拍板。今天只讨论，拿什么去谈，以及什么不能谈。」
梁舒打开会议纪要模板。
标题栏已经提前写好。
《盛和华东柔饮工厂接触前谈判目标及授权边界》。
林听晚拿起黑色马克笔，在白板左上角写下两个字。
目标。
「第一，产能。」
她写下：月度可锁定产能、试产产能、旺季浮动机制。
「不能只听对方说有一条闲置线。要问清楚每月能给野月多少固定排期，是否会被盛和内部项目插单，插单时提前几天通知。」
苏禾立刻接：「还要问换线清洁时间。长夜系列和基础款口味不一样，如果换线记录不完整，容易串味。」
林听晚把「换线清洁记录」补上。
「第二，排期。」
她写：试产七天、首批量产十五天、补单响应五天。
「这是谈判目标，可以上下浮动，但不能没有承诺。」
「第三，质检。」
苏禾把清单推出来：「原料入库、杀菌参数、灌装、封口、包材错配、留样、出厂报告。每批要有可追溯记录。我们至少要有抽检权和异常批次复核权。」
赵岩低声说：「这么细，对方会不会嫌麻烦？」
苏禾抬头。
「嫌麻烦就别做饮品。」
会议室短暂安静。
林听晚在质检后面写下：抽检权、复核权、异常停发权。
「第四，价格。」
秦知远接过话：「盛和报价区间低于现有工厂百分之八到十二，但那是基础装配报价。组合SKU、人工复核、包材临时仓储、加急排产，都可能另算。我们要让对方把费用拆开。」
「第五，账期。」
林听晚写下：首批预付比例、尾款周期、对账节点。
「野月现金流不能被拖死。但也不能为了换账期，把核心资产让出去。」
她停了一下，写下第六项。
违约责任。
「延期、错装、质量异常、擅自转包、未经许可接触野月数据或素材，都要写进责任条款。」
白板很快被填满。
这些是能谈的。
每一条都具体。
具体到可以变成合同。
林听晚换了一支红色马克笔，在白板右侧写下第二个标题。
不可让渡项。
会议室里的气氛也跟着变了。
「第一，用户数据。」
她写下四个字，画线。
「包括用户标签、购买频次、客单价分层、场景偏好、私域转化路径。谈产线不需要这些原始数据。」
「第二，社群名单。」
「任何微信群、企业微信标签、会员手机号、用户Id，都不提供。」
梁舒打字的手顿了一下。
她抬头看向白板，第一次看见这些日常维护的社群被写成一条清晰的商业边界。
「第三，用户故事授权库。」
林听晚继续写，「我们征集来的留言、故事、音频、视频授权，只授权野月在约定场景使用。不因为代工合作，向供应商开放。」
「第四，复购模型。」
秦知远抬眼。
赵岩也看了过来。
林听晚把「复购模型」四个字写得很慢。
「包括我们怎么判断用户从试饮到首购，从首购到会员，从会员到限定包复购。这个模型不进对方系统，不作为产能预估附件。」
赵岩终于忍不住了。
「但产能预估总要给依据吧？」
他坐直了些，语气还算克制。
「适度开放一些数据，可能能换到更低价格和优先排产。盛和不是小厂。他们要评估订单稳定性，也要判断我们是不是值得给固定线。如果我们只给一个模糊需求，对方凭什么给好条件？」
这话不难听。
甚至有道理。
销售端习惯用筹码换资源。
会议室里没人立刻反驳。
陈砚秋也没有插话。
他把判断权留给林听晚。
林听晚放下笔。
「可以给预测。」她说，「但不能给底层数据。」
赵岩皱眉：「差别在哪里？」
「差别在于，预测是订单需求，底层数据是用户资产。」
她走到白板前，指向左边。
「我们可以告诉盛和，未来三个月预计有多少盒、哪些SKU、预计补单节奏、旺季峰值。也可以给脱敏后的区间，比如单月需求在三到五万盒之间。」
然后，她指向右边。
「但我们不能告诉他们，哪些用户因为什么故事复购，哪个社群对经期场景转化最高，哪类留言最容易带动会员包，哪一组用户从长夜系列回流基础款。」
赵岩沉默。
林听晚继续说：「这些不是为了压价准备的筹码。」
她声音不高。
却很清楚。
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