第120章 低价大促（1 / 2）
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会议室里的白板还没擦干净。
「低价大促」四个字横在中间，笔画很重。
一条刚被拉开的战线。
赵岩站在白板旁边，语速比平时快。
「我先把方案讲完。」
他把马克笔往下点。
「第一，全渠道买二送一。旗舰店、私域、小程序、线下合作点同步上。用户不用算，直接看到便宜。」
销售团队有人立刻点头。
「买二送一最直观。」
「平台也好报活动。」
赵岩继续写。
「第二，达人返佣提高。现在给到百分之十五，冲刺期提到百分之二十五。腰部达人先铺量，头部达人挑两个做爆点。」
他没停。
「第三，团购低价包。二十四支装，按办公室场景卖。采购端最敏感的就是单支价格。我们把试用门槛打下来，先占桌面。」
白板上很快列出三条。
买二送一。
高返佣。
低价团购。
每一条都简单。
也都有效。
至少看上去有效。
销售主管把电脑转向众人。
「我们粗算过，如果按这个力度，上个月成交用户池里有三千多人可以二次触达。再加达人新客，三个月成交额翻一倍不是没机会。」
另一个渠道同事补充。
「资本都给意向书了。市场上也该放消息。见山背书一出来，渠道愿意谈，我们不能还像之前那样慢慢讲品牌。」
「对。」
有人接话。
「用户没有耐心听那么多检测、授权、回访。先买，喝了觉得不错，再讲品牌也来得及。」
会议室里的气氛被带起来。
这些话并不蠢。
每个人都在为野月着急。
三个月观察期摆在那里。
复购率、毛利、渠道稳定、供应链合规，每一项都倒计时。
如果数据不好看，见山随时可能停。
到那时候，现金压力不会因为他们坚持品牌就自动消失。
陈砚秋坐在主位，没有马上表态。
他手边放着现金流表。
纸角被他捏出一道折痕。
林听晚走到投影前。
「先把数算完。」
赵岩看她。
「林总，我知道你担心品牌。但现在不是只看调性的时候。」
「我说先算数。」
林听晚打开电脑。
没有争辩情绪。
也没有用「品牌不能打折」压人。
投影亮起。
是一张新建的测算表。
标题是《三个月促销方案影响测算》。
第一栏，原价。
第二栏，买二送一后单支到手价。
第三栏，平台扣点。
第四栏，达人佣金。
第五栏，仓配成本。
第六栏，退换货损耗。
第七栏，实际经营毛利。
把现有主力规格填进去。
十二支场景装。
三支尝鲜装。
十六支办公装。
二十四支团购包。
数字一格一格跳出来。
买二送一后，主力规格到手单价下降三分之一。
如果叠加平台满减，实际价格更低。
达人佣金从百分之十五提到百分之二十五后，单笔贡献毛利继续下滑。
团购低价包如果按赵岩建议的价格出，扣除纸箱、仓配和售后预留后，毛利只剩个位数。
会议室里的声音慢慢小了。
林听晚没有停。
又打开第二张表。
《复购影响假设》。
「低价带来的新客，要分两类看。」
她说。
「第一类，是原本认同野月，只是被价格临门一脚推动。这类用户可能留下。」
「第二类，是只为低价来的用户。她们的决策理由不是场景，不是口味匹配，也不是信任，而是便宜。」
把历史数据拉出来。
上一次小范围限时券。
券后首单转化提升百分之二十一。
但三十日二购率低于自然新客七个百分点。
客诉里出现最多的词，是「什么时候再有这个价」。
不是「哪款适合加班」。
不是「月度订阅怎么选」。
也不是「能不能办公室补货」。
赵岩皱起眉。
「上次样本小，不能说明全部。」
「所以我没有说全部。」
林听晚看向他。
「我说要先把风险算进去。」
切到第三页。
《价格带影响》。
屏幕上是野月过去两个月的成交价格分布。
大多数订单集中在二十四到三十六元之间。
用户评价里高频出现的是：不算便宜，但愿意为了清楚成分、口味稳定和售后放心买。
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