第73章 先见用户（1 / 2）
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白板上的第二行空了很久。
第一行是陈砚秋最熟悉的答案。
低糖草本饮料。
它准确，安全，合规，放在任何一份产品说明里都不会出错。
可也正因为太安全，会议室里的每个人看着它，都说不出下一句。
陈砚秋的手指在桌边摩挲了一下。那是她改了十二次才定下来的产品定位，她一直相信只要产品足够认真，用户迟早会看见。可现在，这句话像一面镜子，照出了她一直没敢承认的事实——她一直在对产品说话，不是对用户。
赵岩先打破沉默。
“如果用户不知道为什么需要我们，那就让渠道告诉她。”他把销售报表推到桌面中央，“上周便利店试点有增长，写字楼茶水间也有反馈。现在最该做的是趁热加投，短视频、达人、货架卡、团购报价一起上。盛和已经注意到这个赛道了，我们再慢，窗口就没了。”
销售同事跟着点头：“对。现在不是做大厂调研的时候，创业公司哪有时间慢慢访谈？”
“大厂调研”四个字一出来，会议室里的空气就变了。
有人低头看电脑，有人假装翻资料。
林听晚没有生气。
她把白板笔盖合上，又打开。
“我不是要做一份八十页报告。”她说，“我要知道，我们现在到底在卖给谁。”
赵岩皱眉：“订单后台不都有吗？年龄、城市、客单价、复购次数。”
“那是数据，不是人。”
林听晚转身，在第二行
购买场景。
饮用场景。
复购动机。
拒购理由。
“用户第一次下单，是因为看见了什么？她什么时候打开这瓶饮料？为什么喝完还会买？又为什么有人买了一次就走？”她一边写，一边抬头看向全场，“这些问题不弄清楚，加投只是在放大混乱。”
赵岩的手指敲了敲桌面。
“混乱也比没声量强。现在现金流只够烧两个月，三天不投，少的是真金白银。”
这句话很现实。
也很重。
会议室安静下来。
陈砚秋坐在林听晚斜对面，手边放着一瓶未开封的月白系列。他没有立刻表态，指腹在瓶身标签上摩挲了一下。
野月不是盛和。
盛和可以用一个部门的预算换一次试错。野月不行。
每一个“先等等”，都可能变成仓库里卖不出去的库存。
可每一个“先冲出去”，也可能把本来不清楚的品牌，冲成更大的四不像。
他看向林听晚，“你说用户语言重要，可用户语言不会自己变成订单。”林听晚没接话，只把屏幕上的投放数据切到下一页。那是上周的点击热力图，红色集中在“今天不硬撑”那一条，但下单页面仍然是“低糖草本零负担”。两个页面之间，隔着一条没人跨过去的鸿沟。
林听晚把投放表调出来，投到屏幕上。
“过去七天，三组内容素材，最高点击率来自‘今天不硬撑’那一条。但下单转化页仍然在讲低糖、草本、零负担。客服接到的问题最多的是‘我适合哪一款’，不是‘你们糖含量多少’。”
她又切到客服截图。
一条条消息出现在屏幕上。
“加班喝这个会不会胃不舒服？”
“晚上十点以后喝会不会睡不着？”
“经期前喝红月可以吗？”
“我不想喝咖啡了，有没有不那么刺激的？”
“你们这个是保健品吗？我不想再买那种劝我自律的东西。”
林听晚没有解释，只等所有人看完。
乔安坐在角落，抱着电脑，小声说：“客服群里这种问题很多，但之前我们都按成分表回答了。”
赵岩看她一眼：“按成分表回答有什么问题？不然你要客服讲故事？”
乔安脸一白，立刻低头。
林听晚接过话。
“按成分表回答没错。”她说，“但如果所有问题都按成分表回答，我们就永远不知道用户为什么问。”
她把白板转向众人。
“未来七天，我要补四组访谈。复购用户、退款用户、差评用户、试点用户。每组不少于八个样本。不是问她喜不喜欢野月，而是问她在什么情况下想起野月。”
销售同事忍不住说：“七天？”
“三天出第一版结论。”林听晚看了他一眼，“七天持续补样本。”
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