第203章 定价策略（1 / 1）
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晨露还没褪尽，缫丝工坊的木墙上就贴出了张红纸，上面用墨笔写着几行字，墨迹未干，却已围了里三层外三层的人。沈砚秋刚从桑田回来，就见张老板踮着脚往纸上瞅，手里的算盘打得噼啪响，嘴里还念念有词：“上等丝十二两，中等丝八两，下等丝五两……这价定得，比苏州还低两成？”
“张掌柜觉得低了？”沈砚灵笑着递过块刚蒸的米糕，“您再往下看。”
张老板这才瞧见纸尾的小字：“凡一次性购丝超百斤者，附赠桑苗十株；以种子、农具换丝者，折价加一成；镇上农户自织的粗绸，代卖抽成仅取三成。”他摸着下巴沉吟：“这是……想让更多人来买？”
“不止。”沈砚灵指着街口那些刚搭起的货棚，“您看那些北方商人，带的棉花、药材堆成了山，他们缺丝，咱们缺这些。定价低些，他们才愿意用实物换，省了兑换银子的麻烦。”她从竹篮里拿出颗饱满的棉籽，“这是山东王掌柜用棉花换丝时留下的，说是能抗虫，比咱们本地的棉种强多了。”
李婶端着铜盆出来泼水，听见这话直点头：“昨儿个西头的陈大娘，用一筐新摘的桑椹就换了半尺中等丝，给小孙子做了件肚兜，乐得合不拢嘴。”她指着红纸上“农户自织粗绸代卖”的字样，“这才是真给咱们穷人谋好处呢！以前织了绸子得跑几十里地去镇上卖，还总被压价。”
正说着，刘公公的青布马车停在了工坊门口。小太监扶着他下来，手里还捧着个锦盒。“沈姑娘，咱家昨儿回去琢磨了半夜，”刘公公指着红纸上的价目，“这上等丝十二两，看似比市价低，可附赠品、实物兑换加起来，实则不亏——你这是想让所有人都能沾点蚕桑的光？”
沈砚灵打开锦盒，里面是尚衣局的织锦图样，金线绣的缠枝莲栩栩如生。“公公明鉴。”她指着远处的桑田，“您看那片新栽的桑苗，有一半是用换丝的种子换来的；村头的水井，是用代卖粗绸的钱打的。价定得活泛些，才能让更多人愿意种桑、养蚕、织布，日子才能滚着往前走。”
刘公公抚着胡须笑：“周忱大人给咱家的信里说，江南的富庶，不在一两笔生意的赚头，而在‘人人有活干，户户有进项’。姑娘这定价，倒是暗合了他的意思。”他从袖中掏出张单子，“咱家按这价，先订两百斤上等丝，再用宫里的新稻种抵五十斤的钱，成吗？”
“求之不得。”沈砚灵让伙计拿来账本登记，“稻种分给农户，明年的收成定能再好些。”
这时，西域胡商扛着个麻袋过来，里面的葡萄干紫得发亮。“沈姑娘，按你说的，”他指着麻袋，“这袋换十斤中等丝，再教你们用葡萄干酿果酒的法子，能抵两斤不？”
沈砚灵让伙计称丝，笑着点头：“再加一斤！就当谢您传法子了。”胡商乐得眉开眼笑，当场就蹲在地上，用炭笔在纸上画酿酒的步骤，引得一群农户围着看。
张老板在一旁看着，忽然对沈父说：“你家姑娘这脑子，比苏州城里的账房还精。寻常人只想着往高了定价，她倒好，把价钱变成了绳子，把所有人都拴在一块往前奔。”
沈父望着红纸上的字迹，那是女儿连夜写的，笔锋还有些稚嫩，却透着股踏实劲儿。“她娘生前总说，钱是活水，得流动起来才养人。”他拿起块粗绸，上面是农户用下等丝织的，针脚虽不匀，却结实得很，“你看这绸子，以前没人要，现在代卖能换半袋米，农户就愿意多织，咱们的丝也能多销些，这不就是活水吗？”
日头升到头顶时，红纸上的价目旁已经画满了小勾，那是登记兑换的记号。沈砚灵站在工坊门口，看着商人们用棉花、药材、种子换走一捆捆蚕丝，看着农户们捧着新换来的稻种、农具喜滋滋地回家，忽然觉得这定价策略，就像桑田里的水渠——水不能堵，得顺着地势引，才能浇得每棵桑苗都喝上水。
刘公公的马车装着丝锭准备启程时，他忽然回头对沈砚秋说：“姑娘这定价，定的不是丝价，是人心。人心齐了，比什么高价都金贵。”
沈砚灵望着马车消失在巷口，又看了看红纸上密密麻麻的勾记，阳光落在字上，墨痕仿佛活了过来。她忽然想起昨夜在灯下算账时，父亲说的话：“好价钱，是能让买的人觉得值，卖的人心里暖，还能让日子往好处走的价。”
此刻，风从桑田吹过来，带着桑叶的清香，也带着远处传来的、农户们试纺新丝的纺车声。这声音混着商人们的讨价还价，像首最实在的歌，唱着一个关于定价，也关于共生的江南故事。
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