第55章 加盟狂潮（日万第二更）（1 / 2）
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第55章加盟狂潮（日万第二更）
说完，凌佩仪拿出提前准备好的试销数据简报，推到张志强面前：“我们的瓶装水在写字楼、工厂区附近的销售点，复购率极高，尤其受到年轻白领和工人的欢迎。
这正是惠康核心客群的重要组成部分。”
张志强拿起报告，快速翻阅。
他不得不承认，凌佩仪这份报告做得相当专业。
数据详实，分析清晰，直指惠康的目标客群和提升销售的痛点。
特别是“填补市场空白”和“吸引特定客户”这两点一下触动了他。
“那么，凌总监，你们希望的供货价和零售价是多少合作方式呢”
张志强的语气缓和了一些，开始询问实质性内容。
凌佩仪心中一定，知道对方已经产生了兴趣。
她报出了早已测算好的价格体系：“我们给惠康的供货价，陈皮红豆沙每瓶0.7港币、椰汁西米露每瓶2港币，杨枝甘露定为2.8港币。
建议零售价与陈记标准店的价格一致。”
这个价格体系，是她和陈秉文商量了几次之后的结果。
既能保证惠康有合理的利润空间，也能确保陈记在覆盖成本的基础上获得少量利润。
原本按照凌佩仪的想法，瓶装水的零售价应该比堂食贵一些。
至少瓶子和人工的费用应该体现在上面。
但她的这个想法刚提出来，就被陈秉文否决了。
陈秉文否决的理由很明确：目前陈记的任务就是抢占渠道，扩大市场份额！
“凌总监，现在不是计较蝇头小利的时候。”陈秉文当时指着产能规划图说，“惠康是港岛最大的连锁超市，渠道价值无可估量！
瓶装水能在惠康上架，本身就是最好的广告！
我们要的是市场占有率，是品牌曝光度！
让利给渠道，让他们有动力推我们的产品！
等产能上来了，品牌站稳了脚跟，利润自然会水涨船高。
而且，更重要的是，用低价策略占领市场，以后即便有竞争对手想要进入瓶装水领域，他们首先就要面临我们构筑的价格壁垒！
我们成本低、规模大、品牌响，他们拿什么跟我们拼”
这番战略眼光，让凌佩仪心悦诚服。
在产能尚未完全释放、品牌急需渠道背书的关键时刻，牺牲短期利润换取市场份额和渠道支持，是更明智的选择。
这微薄的利润，就是打入惠康的敲门砖，是未来市场霸主的垫脚石！
不过，既然是谈判，肯定不能直接将底价报给对方。
所以，凌佩仪报给张志强的批发价，是将零售价的20%作为超市的利润。
这既符合行业惯例，让惠康觉得合理、有赚头，又巧妙地掩盖了陈记近乎成本供货的真相，为后续可能的压价留有余地。
此时港岛超市商品入场模式与后世有很大不同，实行的是“零费用上架+寄售库存+月结付款”模式。
用一句话概括就是：
供应商先发货，超市后付款，卖多少结多少，没有任何进场费、条码费、各类折扣、赞助等费用。
而超市的利润，就靠商品的批零差价获取。
张志强听到凌佩仪报出的供货价和建议零售价，心中快速盘算了一下。
“20%的利润空间……”张志强手指轻轻敲击着桌面，脸上露出沉吟之色，“凌总监，这个利润空间，在惠康的饮料品类里，只能算入门级。”
说着，他目光看向凌佩仪：“你知道，惠康的渠道价值摆在这里。
我们一个核心门店一天的客流量，可能就抵得上你们一个标准店一周的客流。
而且，我们提供着宝贵的货架资源，还要投入人力进行理货、销售。更重要的是，我们惠康的品牌背书，对你们陈记瓶装水快速打开市场、提升品牌形象，有着不可估量的作用。”
“所以，凌总监，这个供货价，我认为还有商榷的空间。
我们惠康希望，能拿到更具竞争力的价格。
比如，在你们报出的供货价基础上，再下调.10%。
这样，我们的利润空间能更接近30%，也更符合我们作为核心渠道商的利润标准。”
下调10%！这几乎要击穿陈记的成本线，利润将微乎其微，甚至可能亏损！
凌佩仪心中微微一凛，但脸上依旧保持着从容的微笑。
“张总监，”凌佩仪语气平，“我非常理解惠康的渠道价值和品牌影响力，这也是我们陈记如此重视这次合作的原因。
我们报出的价格，已经是基于最大诚意，并且充分考虑了惠康的运营成本和合理利润。
您刚才提到了惠康的品牌背书对我们很重要。
但反过来，陈记瓶装水的独特性和市场热度，对丰富惠康的产品线、吸引特定客群、提升单店销售业绩，同样具有不可替代的价值。
我们这款产品，目前在市场上是独一份，填补了即饮、高品质水的空白。
这种差异化竞争优势带来的引流效果和品牌溢价，我认为，是值得惠康给予更有竞争力的合作条件的。”
凌佩仪巧妙地避开了直接的价格纠缠，转而强调产品的独特价值和为惠康带来的潜在收益。
同时，她话里话外也暗示。
陈记并非非惠康不可，产品本身的热度足以支撑其在其他渠道或自营体系取得成功。
张志强眼神闪烁。
凌佩仪的反击有理有据，点中了要害。
陈记瓶装水的独特性和市场反馈是实打实的，确实能给惠康带来新的客流和话题。
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